Доверительный маркетинг Сета Година во фрирайтинге

доверительный маркетинг сета годинаВам знакомо имя Сета Година?

Если нет, то скажу в двух словах, что это известный рекламист и маркетолог.

Его книга «Доверительный маркетинг: как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя» имела очень серьезное значение для рекламной деятельности.

Схема доверительного маркетинга — действительно эффективная для рынка продажи товаров и услуг. А поскольку фрирайтинг — часть этого рынка, то не вижу причины, почему бы и нам не использовать эту схему.

Точнее, именно по этой схеме, оказывается, я всегда интуитивно и действовала.

И именно это схема помогла мне грамотно и качественно построить отношения с клиентами.

В общем, обо всем по порядку.

Готовьтесь записывать, это очень важно и наверняка что-то поменяет в ваших представлениях касаемо отношений с заказчиками.

Как работает традиционный маркетинг?

Традиционный маркетинг нацелен на постоянное расширение клиентской базы.

Если перевести это на язык фрирайтинга, то 90 % времени отнимает поиск новых заказчиков. Постоянно. Изо дня в день. Из года в год.

Схема выглядит так:

традиционный маркетинг

То есть основной акцент — на массовый охват рынка. Именно так поступает большинство фрилансеров. Даже те, которые занимают верхние строчки ТОПа.

Фрирайтер, действующей по этой схеме, не озабочен поддержанием обратной связи с клиентом, его не волнует, вернется ли заказчик с новым заказом.

Не удивительно, что заказчик и не возвращается.

А фрирайтер не унывает и подает все больше и больше заявок на новые проекты.

Однако подумайте сами, чем закончится работа по такой схеме:

* деньги у вас будут только тогда, когда вы ищите клиентов — один день простоя равен отсутствию заработков

* у вас никогда не заработает сарафанное радио и вам не будут передавать из рук в руки

* заказчики не будут вас помнить, вы для них — один из тысячи исполнителей

* повышать цены будет очень трудно, потому что каждого нового клиента приходится убеждать с нуля, так как он для вас — незнакомец

Вам нравятся такие перспективы?

Мне — нет. И никогда не нравились.

Именно поэтому я всегда напирала на то, что клиента нужно делать лояльным.

И некоторые фрирайтеры тоже подсознательно действовали по такой схеме.

Схема создания лояльности

схема создания лояльности

То есть здесь после получения первого заказа самое время начать «обрабатывать» заказчика, превращая его в друга, а потом лояльного клиента.

Кстати, вот он — ответ на вопрос для тех, кто не знает, уместно ли дружить с клиентом.

Уместно!

И я всегда говорила об этом. Конечно, здесь речь не об обмене последними майками, а просто о создании ДОВЕРИЯ.

Заказчику с вами должно быть ПРИЯТНО и КОМФОРТНО. Бонусы, теплое отношение — все это помогает превратить нового клиента в друга и лояльного заказчика.

Однако и это еще не доверительный маркетинг!

(Хотя сама по себе схема очень хорошая и действенная. Даже в таком виде. Ведь многие так и продолжают работать по схеме традиционного маркетинга).

СТАТЬ УЧЕНИКОМ и получить подарки

Схема доверительного маркетинга

доверительный маркетинг

Обратите внимание, что здесь заказчик становится другом еще ДО того, как что-то у вас заказывает.

В сфере товаров/услуг это действует вполне понятно и определенно. К примеру, рассмотрим мою Школу:

1. я сначала даю бесплатную рассылку

2. потом предлагаю другие бесплатные советы (посты, форум, консультации)

3. и лишь становясь другом, делаю какие-то платные предложения

4. после этого опять продолжается постоянная поддержка

5. ученики становятся лояльными

6. ну и со временем бывшими, когда перерастают проект или отказываются от фрирайтинга по каким-то своим причинам

Да вы и сами понимаете, насколько хорошо действует эта схема. Ведь ДОВЕРЯТЬ тому, о ком вы ничего не знаете, очень сложно.

Да и нужно ли?

С другой стороны, только убедившись в том, что я предлагаю реальные и полезные знания, вы готовы стать учеником Школы и что-то вложить в свое обучение.

И на самом деле, только такая схема и есть ПРАВИЛЬНАЯ.

Но как же эту схему применить к заказчику?

Это все-таки не ученик, которому можно дать бесплатную книгу… А каждому потенциальному клиенту раздавать бесплатные тексты — тоже не выход, верно?

На самом деле, никаких бесплатных опусов выдавать не нужно.

Есть другие решения, о которых я уже рассказывала:

1) начать решать проблему еще в ответе на проект (то есть показать вашу реальную заинтересованность)

2) просто дать полезные советы без надежды получить заказ — поверьте, такие клиенты нередко сами ничего не заказывают, но приводят новых клиентов

3) сделать что-то еще ДО оплаты, например, предоставить план будущего текста

На самом деле можно подойти к этому этапу еще более радикально и вывалить массу бесплатных советов или сделать, к примеру, бесплатный экспресс-анализ, но это актуально уже при работе с очень серьезными клиентами.

На начальном же этапе предложенных мной вариантов — более чем достаточно!

И что в результате?

А в результате — потрясающий эффект!

Доверительный маркетинг смещает акцент с постоянного поиска заказчиков на их обслуживание.

Более того, при таком раскладе заказчики сами начинают приводить вам клиентов (то самое сарафанное радио).

И оппа! — вот вы уже вполне самодостаточный специалист.

И цены повышать при такой схеме тоже намного проще!

Да и вообще все изменения даются проще. Клиенты то лояльные!

Кстати, сама схема будет выглядеть вот так:

доверительный маркетинг на все 100

То есть и текущие клиенты, и бывшие клиенты будут вас постоянно рекомендовать.  А приходящие по рекомендации будут уже не незнакомцами, а вполне себе друзьями. Согласитесь, это исключительно приятно и выгодно?

Именно по этой схеме я всегда и работала. И этому я учила и буду учить вас.

Помните курс «Операция Заказчик»?

Это был очень и очень полезный курс. По сути, он отражал мой взгляд на ситуацию.

Однако курс сняли с продажи, потому что он реально объемный и понимание сути подхода приходит не сразу.

Но я ведь не могу оставить вас абсолютно ни с чем. Да и наработок у меня  — масса.

Именно поэтому в ближайших планах доверительный маркетинг по отношению к заказчикам будет детально рассмотрен в двух новых продуктах:

план перехватоперация заказчик

Информация специально разделена на два курса — для лучшего понимания и усвоения.

Мы рассмотрим абсолютно все моменты по взаимодействию с заказчиками. Вплоть до того, как правильно с ними расставаться.

Открою секрет: бонусом к «Плану-перехвату» будет идти мастер-класс по взаимоотношениям со сложными клиентами. В конце концов, с некоторыми сложными клиентами можно и нужно работать. А с некоторыми — нет. Я все расскажу.

Для того чтобы быть в курсе всей информации и получить возможность приобрести курсы по релизным ценам,  рекомендую записаться в предварительный список:

Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Ну а если вы считаете, что вам это не нужно, тогда просто проинспектируйте ваши отношения с заказчиками еще раз. Все ли этапы доверительного маркетинга реализованы?

Точно-точно?

Поверьте — эта схема работает. Не только у меня, но и у тех, кто пользуется моими советами. Вон одна «Фрилансерская акупунктура» сколько пользы дает. А там ведь всего 8 советов :).

В общем, держите руку на пульсе событий. По общению с заказчиками будет еще много-много фишек в рамках лекций Школы.

И вот что думаю… Может, и практикум устроим?

Об авторе:
Наталья Карья
Копирайтер-эксперт и тренер успеха для фрирайтеров
Сайт автора: lady-in-web.ru

Если вам понравился данный пост - вы можете
подписаться на получение новых материалов Академии ПРАВИЛЬНЫХ копирайтеров.