Как написать коммерческое предложение для продажи нематериального товара

Продать товар-вещь проще, чем что-то нематериальное. Его легче представить, ощутить себя обладателем покупки.

Даже если товар нельзя потрогать, выручают эффектные фотографии, а также видеоролики. Вспомните, как вы просматриваете лендинги, которые продают часы и прочие аксессуары, — даже копирайтеру порой хочется заказать себе стильную штучку, настолько «вкусные» фото и описания в них используются.

Продажа нематериального товара

Попробуйте продать абстрактный калькулятор для сайта

Как же быть с нематериальным товаром? Рассмотрим его продажу на реальном примере — коммерческом предложении для моего клиента. Товар — онлайн-калькулятор для установки на сайт.

Основные моменты при продаже нематериального товара

Продаем не товар, а выгоду от его использования. Этот принцип работает и при продаже физических товаров и услуг, но в нашем случае он особенно важен.

Я начал показывать выгоду сразу — с заголовка: «Удвоение заявок с сайта без увеличения рекламного бюджета». Если у вас есть сайт и вы получаете с него заявки, вам уже интересно, не так ли? Сразу возникает вопрос: как это возможно? И хочется читать дальше.

Боремся с неуверенностью клиента в своих силах. Если потенциальному клиенту продукт кажется  сложным и у покупателя не было опыта использования подобных товаров, его начнет грызть сомнение: «Это сложно, вдруг я не справлюсь».

Вот как я боролся с этим сомнением: «Вы устанавливаете скрипт калькулятора на сайт — это просто и бесплатно. Если вы уже использовали другие скрипты, например счетчики посещаемости, у вас не возникнет сложностей и с установкой нашего скрипта. При необходимости вы всегда можете обратиться к нам за помощью, и , мы сами установим вам калькулятор за 10 минут».

Показываем результат в цифрах. Тут в ход можно пустить статистику, отзывы и кейсы, чтобы потенциальный клиент прикинул в уме выгоду от применения товара в своем бизнесе.

Убеждение заказчика

Только цифры, только конкретика

Клиент предоставил мне такой кейс, и я включил его в текст коммерческого предложения: «Бизнес — продажа окон в Кирове. До установки калькулятора на 70 посетителей было 5 звонков. После установки CalcExpert при том же трафике стало 5 звонков + 12 заявок с калькулятора!»

«Дожимаем» сильными выгодами. Главными козырями в моем случае были: бесплатность онлайн-калькулятора (оплачиваются только заявки, полученные с его помощью) и 2-недельный тестовый период (вы пользуетесь калькулятором 2 недели, получаете прибыль, но за заявки эти 2 недели не платите). Конечно, эти выгоды я представлял первыми →

  • Установка калькулятора бесплатная. Вы оплачиваете только реальные заявки от людей, заинтересованных в ваших товарах/услугах.
  • Тестовый период — 2 недели. Вы сами можете убедиться в эффективности нашего решения. После истечения тестового периода оплата за одну заявку с сайта составит 50 рублей.
  • Вы получаете телефоны клиентов и можете конвертировать их в продажи.
  • Результат (увеличение числа заявок) вы увидите уже через час после установки скрипта.
  • Установить калькулятор можно на любой сайт. Адаптируем скрипт по вашему запросу даже под самую экзотическую CMS.
  • У нас есть готовые калькуляторы под различные виды бизнеса, при этом мы можем разработать калькулятор под ваш бизнес.
  • Выгодные пакетные тарифы: чем больше заявок покупаете, тем больше экономите.
  • Мы будем постоянно работать над повышением конверсии вашего калькулятора.
СТАТЬ УЧЕНИКОМ и получить подарки

Что осталось за кадром?

В КП был включен блок с тарифами: цену нужно указывать всегда. Причем не просто указывать, а использовать приемы продажи цены.

Я поступил так: взял тариф с наибольшим количеством заявок и вычислил, сколько стоит одна заявка: «Стоимость одной заявки — от 33 рублей». Очевидно, что при таком расчете цена выглядела более привлекательно.

Продажа цены

Дробите цену — клиенты это любят

Обязательно — призыв к действию. У меня он был таким: «Воспользуйтесь бесплатным 2-недельным тестовым периодом и установите CalcExpert к себе на сайт по этой ссылке».

Итак, подводим итоги. Продать нематериальный товар в коммерческом предложении — непростая, но вполне посильная для опытного автора задача. Успехов в продажах!

Об авторе:dmitrij-karpovskij

Дмитрий Карповский

копирайтер

сайт: http://biztexts.ru/

Академия правильных копирайтеров
Об авторе:
Академия правильных копирайтеров

Если вам понравился данный пост - вы можете
подписаться на получение новых материалов Академии ПРАВИЛЬНЫХ копирайтеров.