Как перестать торговать буквами и начать зарабатывать!

«Почём у вас килограмм текста? 500 рублей? А что как дорого? Я знаю двух лавочников из соседнего переулка, которые торгуют по 150. А на базаре вообще по 40! Вы откуда тут такие цены берете?»

«Что значит «с пробелами»? Через дорогу точно такой же текст по той же цене, но сухой, без пробелов. Вы, получается, подмоченным торгуете?»

«Мы договаривались на 6 текстов по 1 800 знаков и на 12 текстов по 1 500 знаков. А вы мне прислали 30 тысяч знаков. Откуда взялись лишние знаки?!»

Всё это — стандартные ситуации в жизни копирайтера, который всё еще торгует килознаками текста.

Как в Палате мер и весов, вокруг лежат разные приборы измерения: статистика длины, «Антиплагиатор», измеритель тошноты и заспамленности, а также новинка в области точных измерений — сервис «Главред».

Измерительные инструменты

Инструменты измерения текста — признак «торговца буквами»

Всё бы хорошо, но, взирая на все эти весы и мензурки, как-то совсем перестаешь ощущать себя творцом. Ну не измерял Пушкин свои тексты «Плагиатусом» и не считал количество букв. Совершенно очевидно, что с таким подходом шедевров не создать.

А если вдруг вы и создали шедевр, то заказчик потом возьмет и напишет вам: «Добавьте еще 16 вхождений фразы «купить носки б/у в Москве»». И что тогда останется от вашего шедевра?

Чем померить силу текста

Как отличить хороший текст от плохого? Как понять: хороший вы копирайтер либо веб-райтер или никудышный?

Вот вы написали текст.

Лично вам кажется, что он так себе. Но вашей жене или мужу нравится. «Главреду» — не очень. Заказчик остался доволен. Но через два дня позвонил и сказал, что заместитель директора потребовал всё переделать.

Когда вы переделали, директор остался недоволен. После очередной переделки текст был выложен на сайт. Собрал два отрицательных комментария и три лайка. На динамике продаж елочных игрушек никак не отразился.

Итак, хороший это был текст или плохой? Где границы?

Очевидно, что спорить об этом можно долго и безрезультатно.

Тем более мы взяли не конкретный текст, а абстрактный. Всё, что мы можем, это создать критерии оценки качества текста.

Какие же они?

1) Нравится мне

Если я не до конца самовлюбленный Нарцисс, то большая часть того, что я делаю, будет мне не очень нравиться.

Лично меня всегда не покидает чувство, что можно бы и лучше. Но, к счастью, я не страдаю перфекционизмом, иначе не смог бы состояться в копирайтинге.

Текст грамотный? Да.

Тему раскрывает? Да.

К нужному действию побуждает.

Не идеальный, но идеальных и не бывает. Сомневаюсь, что и Пушкин считал идеальным всё, что написал. Наверняка мог бы лучше. Но сделал, как мог. И его читают даже сегодня.

Кстати, когда пишете статьи, не забывайте проверять их по чек-листу. Так вы точно сможете избежать массы ошибок.

Собственную оценку никогда не ставим на первое место.

2) Нравится другим

Очень хорошо, если ваши тексты/статьи/книги нравятся другим. Именно это отличает хорошего писателя от графомана.

Но всё же разберем тут 2 вопроса →

  • Кто эти «другие»?
  • Почему вас должно интересовать их мнение?

Что скажут друзья?

Нравится друзьям

Как понять, насколько хорош ваш текст?

Если ваши творения нравятся вашей второй половинке, родителям или детям, друзьям и коллегам, то это ничего не значит. Всем этим людям нравитесь лично вы, а потому и всё, что вы делаете.

Но даже если им не очень нравится то, что вы пишете, вам никто об этом не скажет, чтобы не портить отношения.

Как тебе мои стихи? спрашивает хорошая подруга.

В них интересная система образов, отвечаю я.

«Но при этом ни рифмы, ни ритма, ни какого-нибудь смысла», вот что я имел в виду. С большим трудом мне удалось пройти по лезвию ножа: не покривить душой и при этом не пустить под откос дружбу с этой девушкой, которая прекрасна во многих отношениях, не считая ее стихов.

Знайте, что многие ваши близкие и друзья ходят по этому ножу ежедневно!

А вот заказчику не нравится!

Почему заказчик недоволен? Об этом я писал небольшое рассуждение в другой своей статье.  Сейчас замечу следующее.

Если заказчик недоволен, придется переделывать. Иначе ваш текст не примут.

Заказчик может быть только один!

Заранее согласуйте, кому вы отдаете текст на проверку. Если генеральный директор в итоге принимает генеральное решение, то зачем нужно предварительное одобрение его пяти заместителей и трех девушек-секретарей?

При всей своей значимости директор может не очень разбираться в механизмах воздействия текстов на покупателя. Или вообще не разбираться. В этой ситуации он нуждается в ваших консультациях и подсказках. Нуждается даже тогда, когда сам этого не осознает.

Попробуйте достучаться!

Ваш текст не продает

Прежде чем отвечать на такое обвинение, нужно понять, что текст сам по себе и не может ничего продавать. Он влияет на продажи, вносит определенный процент в общую кассу продаж. Но какой именно процент, подсчитать сложно.

Если на странице сайта только один текст, и больше ничего — очевидно, процент большой. Хотя сам подход «текст — и всё» не слишком правильный.

Если на сайте есть и дизайн, и изображения, то они оказывают влияние на продажи уже в сумме.

Но и здесь необходимо учитывать:

  • влияние отдельных людей в цепочке продаж (продавцов, менеджеров)
  • пути прихода клиентов
  • саму продукцию
  • ее качество.
Продающий текст

Сам по себе текст и не способен продавать!

Другими словами, «текст не продает» — неправильная формулировка.

«Цепочка продаж не работает» вот правильная.

А вот почему она не работает? Для этого нужно взяться за данную цепочку и попробовать ее распутать до конца.

Ваши тексты никому не нужны!

Да, именно так, поверьте.

И всё, о чем мы говорили в самом начале: количество букв, оценки по разным измерительным «рулеткам», — это то, что вообще не нужно заказчику.

Безусловно, можно так и остаться «продавцом букв». Я вам написал 4 000 знаков, давайте мне мои 700-1 000 рублей. Буквы взяли — рубли отдали. Вот и до свидания. Приходите еще.

Но при таком подходе вряд ли получится взять за работу много денег. Текст — он всё-таки всего лишь товар. И пока вы продаете его, то всегда будет «торговец с улицы напротив», у которого дешевле и без пробелов.

Что же нужно бизнесмену, который покупает ваш текст про елочные игрушки?

Нетрудно догадаться, что он хочет, чтобы игрушки лучше продавались.

Если ваш текст может помочь в таком деле — это замечательно.

Если не может, то толку от вашего текста никакого.

Как видим, здесь на первый план выходит не сам по себе текст, а продающий эффект от него.

А как этот эффект соотнести с буквами и строками, с количеством символов и оценкой уникальности?

Да никак.

Вот почему я настаиваю на том, что нужно как можно быстрее уходить от торговли буквами.

Да, это непросто.

Почему?

Требуется больше знаний. Стучать по 33 клавишам, не считая пробелов и запятых, — относительно несложно. А как сделать, чтобы елочные игрушки стали продаваться? А как продать их летом? Тут надо серьезно постараться!

Больше ответственности. «Мне заплатили — а там хоть потоп». Действительно, в чем-то так легче. Я отпустил вам товар, а уж что вы с ним будете делать — не мои проблемы.

Но если рассуждать так, то точно не получится зарабатывать много. Клиент не видит вашей конкретной пользы. У него есть проблема, которую вы не беретесь полностью решить. Вместо этого вы пытаетесь продвинуть свой товар.

Кстати, сейчас это очень модно: сплошь и рядом все пытаются продвинуть свои товары/услуги, которые, возможно, решают ваши проблемы, а может быть, и нет.

Если хотите, чтобы клиент вам доверял, решайте его проблему, а не навязывайте свой товар.

Решение проблемы заказчика

Помним, что клиенту нужен не текст, а решение проблемы!

Как стать незаменимым для клиента

Таким образом, если у вас большие амбиции и желание развиваться, надо срочно уходить с фабрики текстов.

Никто не говорит, что нужно отказываться от всех привычных метрик и инструментов анализа.

Но вот от чего надо отказываться раз и навсегда, так это от подсчета знаков!

Во-первых, пока вы считаете знаки, у вас не получится повысить планку стоимости. «У вас на главной странице сайта выходит 2 833 символа. Значит, какая у вас там ставка? 300 рублей? Очень хорошо!»

Во-вторых, с оплатой за знаки у вас всегда будет соблазн «просто добавить воды».

Написав «В настоящее время всех очень интересует такая проблема, как…», я уже «зарабатываю» десять рублей, если подсчитываю знаки.

Пока вам платят за буквы, вы не сможете до конца выбраться из этой выгребной ямы с водянистыми и ненужными фразами.

В-третьих, самые интересные проекты пройдут мимо вас.

Написание коммерческого предложения, письма для клиентов компании, инструкции, главной страницы сайта не подразумевает огромных простыней текста. Напротив, это совершенно противопоказано! Никто не будет читать 17 тысяч знаков на сайте. В письме может быть всего 1-2 абзаца.

Хорошее письмо или рассылка может принести компании клиентов на миллионы. Но если вы работаете за знаки, то получите свои 700 рублей за абзац — и всё.

Вам даже не захочется браться за такие вещи. В то время как компания совсем не против заплатить за хорошее коммерческое предложение не 700 рублей, а в 10 и даже в 50 раз больше.

Если то, что вы сделали, принесло компании две сделки по миллиону или сто сделок по двадцать тысяч, то почему бы вам не заплатить как следует? Ведь очевидно, что ваши услуги стоит заказать снова!

Если вы помогли продать целый склад елочных игрушек, которые там лежали 2 года, то почему бы вам не заплатить 5% от прибыли?

Полезный текст

Если игрушки не продаются, толку от текста никакого

А процент от прибыли в крупных компаниях составляет далеко не 700 рублей. Он тем выше, чем выше ваш профессионализм.

Если вы научитесь решать проблему заказчика, у вас появится шанс выйти на принципиально новый уровень!

Если вы решили пойти по этому пути, то помните о том, что →

  • Вам придется научиться не только писать, но и разбираться в особенностях дизайна сайта, оформления текстов, маркетинга, продвижения в соцсетях… Возможно, и во многом другом.
  • Вам придется брать на себя ответственность.

Правда, гарантировать, что в середине июля склад с елочными игрушками разбомбят за 2 часа, тоже не стоит.

Вы же не хотите прослыть обманщиком?

Объясняем клиенту, что вы не Гарри Поттер и не можете заколдовать его магазин с помощью нескольких фраз. На продажи влияют сотни факторов. Ваша задача — исследовать и улучшить всё то, что этому поддается. Сделав это, вы многократно увеличите вероятность того, что ситуация улучшится.

Если же ваш клиент продает дырявые ботинки, то вам остается только честно сказать о том, что его товару ничто не поможет продаваться.

Кстати, правда порой болезненна для клиента. Ведь он уже потратил n-надцать тысяч на продвижение в соцсетях, привлек вас для той же цели, и тут вы ему говорите, что в его случае продвижение в соцсетях вообще не работает!

Обидно, досадно. Но… лучше, чем если бы он заплатил еще десять раз по столько же «специалисту», который получает оплату за знаки и действует четко в рамках ТЗ.

Получил заказ на текст с ключевой фразой «купить дубленку в Египте» — отработал. Деньги получил. И никаких замечаний.

Если вы научитесь решать проблемы клиента, то получите намного больше денег и благодарность в итоге. Пусть это непросто, однако к этому стоит стремиться! Как вы считаете?

Никита Марычев
Об авторе:
Никита Марычев
профессиональный копирайтер, писатель
Сайт автора: vk.com/alsar87

Если вам понравился данный пост - вы можете
подписаться на получение новых материалов Академии ПРАВИЛЬНЫХ копирайтеров.