Как копирайтеру преодолеть страх личных продаж

Страх продаж для копирайтера — тема больная. Потому что можно быть сколь угодно профессиональным профессионалом, но при этом сидеть без заказов или работать за копейки.

Чтобы выяснить, что больше всего пугает коллег в «продажах себя», я создала опрос в группе #Давайпиши.

Снимок экрана
Галочками отмечены мои главные страхи

В результате мы выявили 5 главных страхов копирайтера:

  1. Боюсь, что согласятся со мной работать, а я не справлюсь.
  2. Боюсь показаться навязчивым.
  3. Боюсь, что мне рано брать такие заказы — недостаточно знаний.
  4. Боюсь, что недостоин такой оплаты, которую хочу назвать.
  5. Боюсь, что не смогу написать идеальный текст.

Чтобы выяснить, как же с ними бороться, я обратилась к трем экспертам:

    • Елена Коварская — эксперт по личным продажам в социальных сетях. Владелец сообщества Вконтакте «Маркетинг и продажи: даю удочку, а не рыбу»

  • Людмила Прима — коуч личных достижений, выпускница Эриксоновского университета коучинга
  • Надежда Богданова — копирайтер-маркетолог, известная как «богиня лендингов». Автор курса по текстам для Landing page.

Таким образом, мы рассмотрим вопрос с 3 разных сторон. Поехали

Елена Коварская: как наладить личные продажи, даже если вы интроверт

Елена Коварская

Я эксперт по личным продажам в социальных сетях, и избавлять от подобных страхов — это обычная часть моей работы.

Периодически обучаю копирайтеров и заметила: копирайтеры часто — интроверты, которые думают, что надо быть экстравертом, чтобы успешно продавать. Но это не так.

Личные продажи в виде переписки в соцсетях и по почте идеально подходят интровертам.

Качественные, экологичные продажи — это, в первую очередь, выслушивание клиента, выявление потребностей, углубление в его проблему и предоставление решения. Это не просто «слушать», но еще и «слышать».

Именно на такой глубине находятся хорошие доходы от любой деятельности, связанной с продажами, в том числе и от копирайтинга.

Загляните в свой бриф — в нем множество отличных открытых вопросов, которые годятся для выявления потребностей при продажах.

Выслушать клиента
Выслушать клиента – лучший путь к продаже

Начните спрашивать клиентов. Сначала вы будете казаться себе глупым и неуверенным, а потом довольно быстро поймете, что именно благодаря вашим вопросам у клиента возникает доверие и он видит в вас компетентного специалиста. И готов щедро платить за работу, потому что вы не тысячи знаков ему продаете, а решение его насущной проблемы. 

И здесь вылезает новый страх — «А вдруг продающий текст не сработает?». Поэтому копирайтерам так страшно углубляться в проблему клиента, разговаривать с ним о продажах. Ошибочно кажется, что если знаешь про проблему, то по умолчанию гарантируешь, что твой текст ее решит.

Здесь важно понимать две вещи:

Первое — адекватные клиенты, если вы внятно объясните, вполне способны понять и принять тот факт, что текст — лишь часть из множества компонентов, влияющих на продажи.

И второе — для вас это возможность продать правки текста, потому что только трафик покажет реальную ситуацию и отклик. Это ваш шанс заключить долгосрочную сделку и вместе с клиентом «докрутить» текст до желаемых финансовых показателей

И есть еще один частый страх — перед интересными проектами: «А вдруг я не справлюсь? Там ищут супер-копирайтера, я не такой, даже пытаться не буду». Этот страх — от неопределенности. Задайте вопросы, вникните, и вы обнаружите, что многое вам по зубам. Просто пойдите и разузнайте детали. Удачи вам!

 

Вопросы клиенту наше всё. Но что делать, если даже спросить его о чём-то страшно?

Людмила Прима: как и с чего начать борьбу со страхом?

Людмила Прима

Начну с того, что нельзя бороться отдельно со страхом продаж. Надо бороться со страхами в целом. Нужно меняться, работать с неуверенностью и самооценкой.

Если возникла проблема со страхом продаж, то значит, вопросы есть еще где-то.

Локально эту проблему не решить — нужно подходить комплексно. Если ситуация очень серьезная, то лучше всего поработать с психологом или коучем.

Но кое-что вы можете сделать сами уже сейчас.

Что можно сделать прямо сейчас, чтобы побороть страх?

  1. Начать медитировать

Медитация позволяет снизить тревожность, так как воздействует на амигдалу (это центр тревожности, который расположен в височной доле головного мозга).

Медитация 2 вариант
Найдите время для медитации

Медитация позволяет взглянуть на вещи более объективно. Не бросаться из крайности в крайность: либо я гений, либо бездарность.

2. Начать вести дневник наблюдений за своими страхами

В дневнике должно быть три колонки:

1 в нее записываем, что вызвало страх,

2 что страх «сказал» (я никчемная, у меня не будет денег и т. д.),

3 что в итоге вышло.

Пример:

Что вызвало Что «сказал» страх Что получилось
Увидела, что крутое агентство ищет авторов Меня засмеют с моим портфолио, скажут, что не мой уровень Оказалось, что пока думала писать им или нет, они уже нашли автора. Сказали, что будут иметь меня в виду.

Вести такой дневник желательно хотя бы неделю. После этого периода уже будет видно, обоснованы страхи или нет. А еще вы поймете тенденции например, связаны ли ваши переживания с рабочими моментами или с личными.

Чаще всего оказывается, что страхи были необоснованными. В результате в следующий раз, столкнувшись с тем же страхом, вы будете точно знать, что ничего ужасного не произойдет.

3. Нужно проиграть несколько раз, чтобы научиться это делать

Нас воспитывали так, что надо быть всегда и во всем лучшими. Но в жизни так не бывает, поэтому важно научиться проигрывать.

Хорошо работают соревновательные мероприятия, где порой приходится терпеть поражение. Необходимо привыкнуть к мысли, что может не получиться, и это не катастрофа.

Научитесь проигрывать

Это могут быть реальные спортивные соревнования или обычные компьютерные игры.

4. Начать действовать или понять, почему не можешь это сделать

Вот прямо сейчас возьмите и сделайте то, что вас пугает. Фишка в том, чтобы действовать, даже когда боишься.

Если страх совсем парализует, то сначала надо себя спросить: почему мне это так важно? И важно ли вообще?

Для этого выписываем причины и смотрим, насколько нас это зажигает. Если сильно зажигает, то мы получаем мотивацию и вдохновение, которые сильнее страха. И тогда проблема решается.

Если не сильно зажигает, то может и не надо туда идти? Иногда бывает так, что страх – это защитный механизм. Он просто ограждает от того, что нам не нужно.

Если возникает страх, то есть причины, по которым вам не надо идти в определенном направлении. Причины могут быть надуманными, а могут и реальными.

Иногда страх - защита от ошибки

Еще один метод понять, почему страх не дает действовать, —  представить будущее.

Подумайте, как изменится ваша жизнь, если всё получится. Что будет дальше? Возможно, мозг рисует большие изменения и на самом деле вы боитесь не продать себя, а тех перемен, которые произойдут?

Например, получение работы в большом проекте означает, что будет оставаться мало времени на себя и на семью.

5. Представить самый ужасный вариант развития событий

Человеческий мозг не делает различий между воображаемыми событиями и воспоминаниями. Поэтому, если вы представите, что такого ужасного может случиться, вы как бы проживете это. И поймете, что небо не упало, да и вообще всё не так уж плохо.

6. Побороть свой перфекционизм

Это как раз про «не смогу написать идеально». Чтобы избавиться от этого страха, надо разработать собственную систему критериев, где:

5 баллов идеальный текст,

4 балла хороший текст,

3 балла нормальный работающий текст.

Для каждого количества баллов выпишите конкретные критерии. Конкретные ключевое слово.

А потом нужно позволить себе написать текст на 3 балла. Главное — фокусироваться на результате, а не на процессе. Ты уже молодец, что написала его. А молодец, потому что есть результат.

То есть вместо переживаний о неидеальном тексте вы акцентируете свое внимание на результате просто нормальном работающем тексте. Да, он не идеален, но он уже есть. И лучше, чем ненаписанный идеальный.

Расслабьтесь, Пушкиным быть не обязательно

В заключение хочу сказать, что страх — абстрактное понятие. Как только вы начнете его разбирать и анализировать, окажется, что всё совсем не так страшно!

 

А что скажет копирайтер, который сам боролся со страхом личных продаж и победил?

Надежда Богданова: разберемся со всеми страхами по очереди

Надежда Богданова
  1. «Боюсь, что согласятся со мной работать, а я не справлюсь»

Это типичный страх начинающего копирайтера или того, кто берет в работу новый для себя вид текстов.

Практически нет таких героев, которые сходу делают конфетку, — скорее всего, вы не справитесь! Парадокс в том, что если не практиковаться в создании текстов, ничего не будет.

Все копирайтеры, которые сейчас являются экспертами, и даже те из них, что брезгливо отворачивает от новичков нос, сами начинали с кошмарных текстов.

Облажаться — единственный путь к развитию!

Пробовать, ошибаться, осознавать ошибки, пробовать снова единственный, на мой взгляд, путь развития. По-умному это называется «цикл Дёминга». Нет ничего страшного, что в первый, второй, третий раз вы не справитесь, зато на 50-й раз вы станете крутым копирайтером.

Лажать больно, но необходимо!

2. «Боюсь показаться навязчивым»

Вот я тоже этого боюсь. Точнее, боюсь, что про меня скажут: «Какая ужасная алчная женщина! Прессовала меня все переговоры, пока я не кинул ей деньги за копирайтинг в лицо». По сути, этот страх в моем случае не связан с заботой о клиенте больше с заботой о сохранении своего прекрасного образа. Как ни обидно это признавать.

Надежда Богданова 2
Прекрасный образ должен быть сохранен

Что не избавит вас от страха быть навязчивым

  1. В книге «Продай или продадут тебе» прочитала, что если веришь в свой продукт, то легко предлагаешь его клиенту. Бояться надо правильно: если человек не купит у вас, тогда конкуренты продадут ему что-то некачественное. Возможно, эта установка вам поможет, мне не помогает.
  2. Вторая не работающая в моем случае идея «мы не впариваем, а помогаем клиенту решить его проблемы». А если клиент упирается, мы поможем ему насильно, так ведь? Я понимаю, что человека можно убедить купить, но… В общем, я за свободу воли и более-менее активно предлагаю свои услуги, когда заканчиваются деньги и просто нет другого выхода. Иначе опасность выглядеть недостаточно милой перевешивает ценность той суммы, которую я прошу за свои услуги.

3. «Боюсь, что мне рано брать такие заказы — недостаточно знаний»

Этот страх похож на первый, только там знаний достаточно, но нет опыта. В общем, это всё отговорки, плодящиеся на почве неуверенности. Выхода два:

  • психологический пойти к хорошему специалисту и работать над уверенностью в себе;
  • поведенческий согласиться на заказ и перед созданием текста прочитать статьи в интернете или взять консультацию на нужную тему у эксперта.
Не уверен в своих компетенциях - учись

За первый текст для лендинга я бралась с чувством «страшно, но не могу отказаться от такого шанса».

Это было правда ужасно, внутренний голос постоянно твердил: «Куда ты лезешь? Все узнают, что ты бездарность! Что за ерунду ты пишешь?». Но надо было использовать шанс, который мне дало Мироздание.

4. «Боюсь, что недостойна такой оплаты, которую хочу назвать»

В борьбе с этим страхом помогает получение недостающих знаний в копирайтинге, анализ цен коллег примерно одного с вами уровня и всё то же развитие уверенности в себе.

То есть проблема может быть или в низкой самооценке, или в высокой степени реализма. Я против искусственного завышения цен, поэтому предлагаю анализировать рынок.

5. «Боюсь, что не смогу написать идеальный текст»

Очень странный страх. Никто не пишет идеальные тексты, на самом деле, и вы не напишете. А чего боитесь-то? В чем проблема? В том, что вы всего лишь человек? Да, меня тоже это порой удручает, но ничего не поделаешь.

Что помогает лично мне

Советы экспертов очень крутые. Пока писала статью, поняла, что многие вещи давались бы мне проще, если бы я знала эту информацию раньше. Но еще до этого я выработала 3 простых правила для преодоления дискомфорта при личных продажах.

  1. Принцип «лучше жалеть о сделанном, чем о несделанном»

Даже если мне отказывают это лучше, чем если бы я вообще не попыталась. Ведь пробуя, получаешь опыт, а не пробуя, только сожаления и еще больший страх в следующий раз.

Иногда надо просто решиться и сделать

2. Готовый текст самопрезентации

Его нужно написать заранее. И сделать это в момент, когда вы любите себя больше всего, например, после хвалебного отзыва о вашей работе.

В следующий раз, когда вам понадобится рассказать о себе потенциальному заказчику, просто скопируете этот текст, при необходимости внеся в него небольшие правки.

3. Подготовка к общению с заказчиком

Чем лучше вы подготовитесь, тем уверенней будете себя чувствовать в процессе переговоров.

Для этого выясните про проект всё, что можете. А дополнительно составьте список вопросов, которые будете задавать заказчику. Так вы не забудете ничего важного и сможете взять в свои руки инициативу в беседе.

Иногда бывает так, что проще вообще прекратить себя «продавать», чем побороть страх. Но зарабатывать всё равно надо. Не волнуйтесь, можно зарабатывать на копирайтинге и не «продавая» себя лично. На этот случай есть пара вариантов.

Делегируйте, чтобы работа оставалась любимой

2 альтернативных метода борьбы со страхом продаж

  1. Найти партнера, который будет вас продвигать и общаться с заказчиками. Конечно, придется ему платить определенный процент, но зато нервы сбережете.
  2. Перестать быть фрилансером, то есть найти постоянную работу. Так вам придется перенести стресс «продажи себя» только один раз на собеседовании.

Надеюсь, теперь страх продаж не помешает вашей карьере. А пока вы не побежали заключать миллионные сделки, расскажите, как вы боретесь со страхами. Или, может, вы уже успешно преодолели все страхи?

В общем, если вам есть что рассказать по этому вопросу не стесняйтесь, помогите коллегам!

Ольга Немтырева
Об авторе:
Ольга Немтырева
Сайт автора: facebook.com/nemtyrevaolga

Если вам понравился данный пост - вы можете
подписаться на получение новых материалов Академии ПРАВИЛЬНЫХ копирайтеров.