Как вытащить из заказчика УТП, если он сам про него не знает

«Нет у нас никаких особенных отличий, все как у всех», — слышите вы от очередного заказчика и становится грустно. Или он называет особенности, пусть и хорошие, полезные, но вовсе не уникальные в его нише. Что же делать, как отстроить заказчика от конкурентов?

пингвины идут гуськом

У нас всё как у всех

Снимите первичную скованность клиента

Поговорите в нескольких фразах о простых житейских вещах.

О погоде, детях, любой позитивный повод, чтобы настроиться на дружеское общение и снять налет официальности. Избегайте темы политики и других конфликтных и неоднозначных обсуждений. Создайте душевную атмосферу.

Попросите представить, что он рассказывает другу

Попросите клиента расслабиться, словно он общается со старым хорошим другом и рассказать о своем бизнесе.

  • Спросите его, чем он гордится в своем бизнесе?
  • Что он реализовал в своем бизнесе, чего нет у конкурентов?
  • Почему клиенты выбирают его компанию?
  • Что заставляет клиентов возвращаться — может услуга, сервис или особое отношение?
  • Почему он считает свой продукт полезным?

Часто на этом этапе клиент будет еще мямлить, говорить скучными шаблонными фразами, заученными и подсмотренными у конкурентов. Это нормально. Продолжайте подбадривать его и переходите к следующему этапу.

Разрешите клиенту откровенно хвастаться про свой бизнес

Да, да, именно так. Попросите клиента отбросить стеснения и начать откровенно хвастаться перед вами своей компанией и работой.

  • Спросите, почему он занялся именно этим бизнесом, почему он «горит» этим?
  • Что дает ему вдохновение заниматься этим делом?
  • Какую может быть миссию он видит в том, почему выпустил этот продукт или услугу на  рынок.

Пусть говорит даже самые, казалось бы, несущественные вещи.

Слушайте и по ситуации задавайте наводящие и уточняющие вопросы.

Когда заказчик почувствует себя в безопасности, он может войти во вкус и прислать целую хвалебную оду о своем продукте или услуге. Это нам и нужно.

СТАТЬ УЧЕНИКОМ и получить подарки

Слушайте внимательно и хватайте идеи

Со своей колокольни не видно многих вещей просто потому, что они для вас очевидны. То же самое и с бизнесом вашего клиента. Услуги и качества своего товара для него привычны, поэтому часто так сложно понять в чем его уникальные отличия.

Ваша задача внимательно слушать, что рассказывает клиент о своем бизнесе и буквально выделять все, что есть положительного и интересного.

Выпишите каждое предположение, которое может лечь в основу УТП.

огромный трактор

Попросите заказчика похвастаться своей компанией или продуктом

Проверьте свое предположение в сравнении с конкурентами

Самое время пойти в интернет, почитать отзывы на сайтах конкурентов, отзывы на форумах и в тематических сообществах.

Можно прямо выписать в несколько колонок особенности, которые встречаются у конкурентов, а какие уникальны у вашего заказчика. Так вы проверите свои предположения.

Иногда это могут оказаться даже очень простые вещи. Например, разрушают стереотипы о нише: «всегда трезвые грузчики». Или эмоционально воздействуют на определенную категорию клиентов, например, «таксисты открывают дверь женщинам» или «некурящий салон» для семейного такси, а может быть, скорость обслуживания.

сноубордист

Иногда даже очень простые вещи могут стать сильным отличием

А что же делать, если ничего не нашлось?

Владелец бизнеса с высоты своей руководящей должности не всегда вдается в детали. Иногда имеет смысл все то же самое обсудить с его сотрудником или несколькими. Они, как люди, которые сталкиваются со всем рабочим процессом на практике, могут подать интереснейшие идеи для УТП.

Когда вы уже все перебрали и сравнили у конкурентов, наверняка у вас могут возникнуть идеи, что предложить своему клиенту добавить. А может быть он сам заикнется, что хочет что-то реализовать, но пока не сделал.

Добавить сопутствующую услугу, например, сделать детскую комнату с няней в салон красоты, чтобы мамы могли спокойно сходить на массаж. Улучшить качество сервиса, например, помогать правильно заполнить бланки. А может быть заставить отдел продаж реагировать на запросы в течении 5 минут и сделать это своим УТП.

Если отстройка предполагает, что надо изменить что-то в своей работе — то это стоит сделать.

 

Согласуйте с заказчиком, что из предложенных идей он готов реализовать в своем бизнесе.

большой старый и маленький новый мяч

Если отстройка предполагает изменить качество услуг — измените!

Ваше искусство, как копирайтера, уметь задавать клиенту правильные вопросы, вытаскивать из него нужную информацию и находить интересные идеи, о которых он сам мог и не думать. Или не считает важным. Но именно это может лечь в основу Уникального Торгового Предложения и отстроить его от конкурентов.

Олеся Будникова
Об авторе:
Олеся Будникова
Комплексная разработка продающих сайтов для бизнеса. Ваш сайт от идеи до стабильных продаж.

Если вам понравился данный пост - вы можете
подписаться на получение новых материалов Академии ПРАВИЛЬНЫХ копирайтеров.