Методы формирования доверия в продающих текстах

формирование доверияУбедительность — это основа любой продажи. А на чем строится грамотное убеждение? На формировании доверия.

И в продающих текстах формированию доверия, как правило, уделяют особое внимание.

Особенно в том случае, если текст рассчитан на «холодную» аудиторию, то есть потенциально ничего не знающую о продукте, авторе и компании.

Зачем формируется доверие в продающих текстах?

Затем, чтобы читатель перестал бояться потратить деньги.

Страх оказаться без этого продукта должен в итоге перевесить страх сделать ошибку. И копирайтеры делают все, чтобы сформировать доверие.

Это исключительно важно, потому что если нет доверия, то нет и продажи.

В очень редких случаях клиент без раздумий выкладывает деньги. Обычно это происходит или с очень наивным человеком, или при продаже чего-то дешевого, когда потеря денег человека не сильно печалит.

Но чаще всего компании или отдельные авторы ведут кропотливую работу по созданию доверия.

Доверие в системе и доверие в тексте

На самом деле доверие можно рассматривать с двух точек зрения: с точки зрения системы и с точки зрения текста.

С точки зрения системы — это пошаговое формирование доверия через серии писем, продуктов, общения и т.д.

По сути, это тот путь, по которому я развиваю мое общение с вами. На этом нет смысла сейчас останавливаться, так как это относится к системе глобальных продаж.

С точки зрения текста — это пошаговое формирование доверия в отдельно взятом тексте.

Причем доверие формируется к чему-то конкретному:

* к компании — в тексте «О компании»

* к товару — в презентационном письме

* к товару и автору — в одностраничнике

Вот про это мы будем говорить конкретно. Я остановлюсь на самых основных методах, используемых чаще всего.

Метод 1: Реальные факты

Отличный метод, кстати.

Особенно эффективен он тогда, когда факты можно проверить. Или когда факты установлены независимой организацией.

Например:

— по результатам исследований такой-то компании установлено

— товар сертифицирован и соответствует стандартам таким-то

— в продукте только натуральные ингредиенты: вы сами можете сделать анализ и проверить это

— автор прошел обучение там-то и там-то и имеет 20 лет практики

Знаете программу «Контрольная закупка?». Вот она формирует доверие к тем продуктам, которые победили.

Впрочем, факты не всегда нужно подтверждать. Порой достаточно их просто озвучить:

— 90% наших клиентов возвращаются к нам вновь

— за 10 лет мы не получили ни одной жалобы

— продукт помогает в 89% случаев

— большинство моих текстов окупается в течение нескольких дней

Теоретически проверить можно, но надо ли? Клиент и так получит то, что ему нужно — уверенность в надежности фирмы/автора/продукта.

СТАТЬ УЧЕНИКОМ и получить подарки

Метод 2. Гарантии

Классический метод для продаж в серьезных компаниях. В интернет-магазинах ему тоже уделяется много внимания.

Как его использовать, вы знаете сами — встречаетесь каждый день :).

Давайте остановимся на необычных гарантиях, которые используют в инфобизнесе, а именно на moneyback, то есть возвращении денег.

Ой, чего только ни обещают. И полностью деньги вернуть, и приплатить, и догнать и еще приплатить.

Даже пишут какие-то кривульки на драном тетрадном листе, копируют и вставляют в текст.

Спрашивается — на фига?

Умный человек и так понимает, что грош цена таким гарантиям. А дурак и вовсе без гарантий обойдется.

Именно поэтому я всячески убеждаю клиентов отказаться от гарантий подобного вида. Доверия они не формируют, а вот неприязнь вызвать могут.

Есть ли другие варианты?

Конечно!

Можно продемонстрировать, что бизнес вполне легальный и компания зарегистрирована.

Можно указать массу контактных данных для связи.

Можно четко указать, в каких случаях автор или компания несут полную ответственность за те или иные неполадки.

Просто вы должны понимать, что уж если нечего гарантировать в тексте, то лучше ничего не писать, чем писать плохо. Запомните это.

Метод 3. Проба

Формирование доверия проходит быстрее, если дать клиенту сначала попробовать продукт:

— пробник крема или туалетной воды

— демоверсия программы или сервиса

— 1-2 бесплатных главы из книги

Вариантов много. Главное — помочь клиенту убедиться, что вы предлагаете что-то стоящее.

Пожалуй, это один из самых действенных методов формирования доверия.

Но что странно — используют его не очень-то и часто.

Метод 4. Отзывы

Еще один классический метод.

Вы наверняка перед покупкой чего-то в Интернете активно ищете отзывы на форумах и в сообществах.

А вот отзывам на самом сайте или в продающем тексте доверяете мало, верно?

Это и понятно — большинство отзывов нагло придумывают. Что снижает уровень доверия в целом.

Плохо. Плохо то, что страдают и те, кто предоставляет реальные отзывы.

Для них (и для вас) существует один вариант — давать контакты людей, оставивших отзывы.

Да, это сложно. Но возможно.

К примеру, я в своих продающих текстах по возможности указываю ссылки на аккаунты учеников, оставивших отзыв о курсе.

То же самое можно делать в любом тексте. Давать полные названия компаний-клиентов. Указывать ссылки на сайты покупателей. Может быть, указывать даже электронную почту, если позволят.

Кстати, неплох вариант видеоотзыва — наивысшая степень доверия, в общем-то.

Но как бы то ни было, доверие к отзывам все равно снижается. Скоро люди перестанут покупать, предварительно не попробовав товар или услугу.

И вы должны принимать это во внимание, когда работаете над очередным продающим текстом.

Изучайте методы формирования доверия и внедряйте их в свои тексты. За этим — будущее.

Более подробно это все рассматривается в курсе «Архитектура продающих текстов». Если вы его приобретали, то изучите еще раз.

P.S. А завтра я покажу вам, как формировать доверие в продажах в целом. Не пропустите.

 

Об авторе:
Наталья Карья
Копирайтер-эксперт и тренер успеха для фрирайтеров
Сайт автора: lady-in-web.ru

Если вам понравился данный пост - вы можете
подписаться на получение новых материалов Академии ПРАВИЛЬНЫХ копирайтеров.