Охота на целевую аудиторию: где искать и как изучать

Если ваш заказчик подошел к заполнению брифа очень сознательно, — поздравляю. Значит у вас уже есть вся необходимая информация для написания текста, и эта статья вам не пригодится.

Но если вокруг вас не бегают розовые пони, то значит вы в реальном мире, в котором изучать целевую аудиторию (ЦА) и искать нужную информацию вам придется самим.

Давайте разберемся, где водятся представители ЦА и как узнать всё, что нам надо.

Подготовка к охоте

Прежде чем начать анализировать, надо понять, кого именно мы будем анализировать.

Описание целевой аудитории
Так-с, а кто это тут наша ЦА?

Поэтому перед началом работы у вас должно быть описание целевой аудитории.

В статье будем работать со следующим примером.  

Что продаем?

Онлайн-тренинг от психолога об искусстве переговоров с заказчиком. Рассчитан на новичков.

Описание ЦА полученное от заказчика

Целевая аудитория – копирайтеры и вебрайтеры. Это могут быть женщины, которые начали заниматься копирайтингом в декрете и не хотят возвращаться в офис. Или люди для которых копирайтинг – подработка, но хотят сделать его основной работой. А так же авторы, которые застряли в одной ценовой нише. Все это начинающие копирайтреры или копирайтеры, которые работают давно, но не популярны, т.е. очередь к ним не стоит.

Теперь берем это описание и превращаем его в аватар клиента.

Немного магии, и аватар клиента готов.

Имя: Мария Северова

Возраст: 34 года

Семейное положение: замужем 2 раз

Дети: девочка 9 лет от первого брака и мальчик 3 лет — от второго

Мария начала заниматься копирайтингом в декрете, до этого работала бухгалтером в строительной компании. Из декрета вышла год назад. Копирайтинг сейчас лишь подработка.

Младший ребенок часто болеет, и она хочет уйти из офиса во фриланс, чтобы больше времени проводить с детьми. К тому же на работе ей уже намекали, что такие частые больничные недопустимы. Из-за этого отношения с коллегами натянутые.

Сейчас она зарабатывает около 40% семейного бюджета. Ей страшно потерять такую существенную часть дохода.

Держите получившийся аватар под рукой. Это позволит не отвлекаться от нужной ЦА в процессе поиска и анализа.

Составляем список вопросов для ЦА

Ответы на эти вопросы – цель анализа целевой аудитории и наши будущие трофеи. Я разделяю вопросы на несколько категорий

Вопросы об отношении к продукту:

  1. Почему купит продукт?
  2. Почему не купит продукт?
  3. Какие возражения есть?
  4. Что уже знает о продукте?
  5. Какой информации не хватает для принятия решения?
  6. Какую проблему решает продукт?
  7. Какие проблемы остаются нерешенными?
  8. Читает ли отзывы, где их читает?

Вопросы об отношении к компании:

  1. Как выбирает где купить?
  2. Что важно при выборе продавца?
  3. У кого никогда не купит?
собрать информацию о целевой аудитории
Стараемся собрать побольше "трофеев"

Вопросы о личности клиента:

  1. Основные интересы сейчас?
  2. Откуда узнаёт новости?
  3. Что больше всего не любит?
  4. Чего не хватает для счастья?
  5. Кто или что раздражает?
  6. Что бесит?
  7. Что радует?
  8. Чего боится?
  9. Кто авторитетен?

Вопросы для настройки на ЦА

  1. Какую музыку слушает?
  2. Какие фильмы любит?
  3. Какие сериалы?
  4. Какие книги читает?
  5. Кого читает в Интернете?

Мы будем изучать ЦА именно для того, чтобы найти ответы на эти вопросы. Чтобы в итоге написать цепляющий эту аудиторию текст.

Где водятся представители ЦА, и как получить ответы

1. Вы сами — типичный клиент

Берите и отвечайте на все вопросы. Только отвечайте честно. Не подтасовывайте факты в пользу продукта, о котором пишете.

Так, для нашего тренинга я попадаю в ЦА. Поэтому могу сама ответить на все вопросы. Но, как уже говорила, надо следить за искренностью.

Приведу несколько примеров.

Вопрос Правда Подтасовка
Почему купит продукт Дешево стоит, в «Копипомогайке» сказали, что тренинг крутой Тренинг проводит психолог, много ценной информации
Какие возражения есть Первый раз слышу про автора тренинга, не верю в результат, опять про возражение «дорого» слушать, это уже всё известно А, правда, полезно, а почему так дешево/дорого, а если мне не понравится
Какую проблему решает продукт «Разрешает» просить больше Увеличивает доход

Заметили, что с правдивыми ответами работать дальше сложнее? Настоящие возражения труднее преодолевать, а настоящие выгоды могут показаться не такими яркими, как надуманные.

Сам себе ЦА
Когда сам себе ЦА, главное — не попасть в ловушку самообмана

Но зато искренность цепляет, и читатель чувствует, что его тут понимают. Поэтому — правда, правда и ничего, кроме правды!

2. Среди друзей и знакомых

Друзья как целевая аудитория
Друг всегда поможет

Тут всё просто: если среди ваших друзей есть представители ЦА, то смело идите к ним и задавайте интересующие вас вопросы. Можете честно сказать, что работаете над текстом, поэтому нужна их помощь.

За копирайтерами я отправилась, конечно, в «Копипомогайку».

За ответами к копирайтеру

И получила ответы почти сразу:

Ответы копирайтеров 1
Ответы копирайтеров 2
Ответы копирайтеров 3

Скажете, что тут с ЦА мне повезло? Столько представителей, и все в одном месте? Конечно! Обычно такого количества нужных людей в друзьях не находится.

Но даже если вы поговорите всего с парой человек, польза для текста будет. Ведь вы получаете честную информацию из первых рук. А еще  можете задавать уточняющие вопросы по ходу дела.

3. На тематических форумах

Форумы сейчас не так активны, как лет 5 назад. Но списывать их со счетов еще рано. Они хороши тем, что можно не только посмотреть, что волнует вашу ЦА, но и создать тему с интересующими вас вопросами.

Как найти форумы

  • Заходите в поисковик и пишете запрос «Форум о … ».
  • Выберите несколько форумов с самой большой активностью за последнее время. Если активности нет, значит форум мертв и ничем не поможет.

Этот форум — мертвый, последнее сообщение было еще летом.

Мертвый форум копирайтеров

Этот — живой, значит подходит для изучения.

Живой форум копирайтеров

Как получить ответы

  • Изучите имеющиеся обсуждения, возможно, ваша тема уже поднималась.

Вот, например, есть обсуждение на схожую тему. Девушка не верит, что кто-то получает за тексты большие деньги.

Ищем ответы на форуме копирайтеров

Отсюда, например, можно выудить возражение – не верю, что вообще кто-то платит за статьи большие деньги, а значит не верю, что можно научиться, как эти деньги получать.

  • Зарегистрируйтесь на форуме и сами создайте тему, где узнаете всё, что нужно.

Тут уже нельзя писать, что вам нужна информация для текста. Притворитесь своим, попросите совета, спровоцируйте беседу. Постарайтесь, чтобы ваша тема зацепила, — так вы получите больше ответов, а значит информации.

Для нашего примера можно написать так:

Приветствую, дорогие форумчане!

Сейчас копирайтинг для меня только подработка, но хочу простится с офисом навсегда и уйти во фриланс. Для этого мне надо существенно поднять расценки. Ибо надо содержать семью.

Наткнулась в сети на тренинг, ведет психолог, обещает научить, как общаться с заком, чтобы он соглашался на высокую цену.

Вот, думаю, фигня или нет? Вроде стоит недорого, но и небольшие деньги не хочется впустую тратить. Что вы думаете о таких тренингах? На что смотреть при выборе?

Или, может, вы сами посоветуете, как с заказчиками общаться. А то мне всё время говорят: «Дорого!» Про ценность объясняю, вроде верят, но не заказывают.

4. В тематических сообществах в социальных сетях

Тут ситуация почти такая же, как и на форумах. Читаете, впитываете. Можно написать пост и попросить совета. Тут, как и с форумами, важно, чтобы сообщество было живым. Поэтому смотрим на дату последнего поста.

Как найти сообщества

  1. В строке поиска вбейте интересующий вас запрос.
  2. Выберите вкладку «Сообщества» в ВК, «Группы» в ФБ.

Повторяйте несколько раз с разными запросами.

Запрос «копирайтинг»

«Фейсбук»

запрос копирайтинг фейсбук

«ВКонтакте»

Запрос копирайтинг ВКонтакте

Запрос «тексты»

«Фейсбук»

Запрос тексты фейсбук

«ВКонтакте»

Запрос тексты вконтакте

Как видите, по запросу «тексты» ВК выдал совсем не те группы, которые нас интересуют.

А в ФБ, например, мы не нашли группу #ДавайПиши, где точно водится наша ЦА

Поэтому проверяем самые разные запросы, чтобы не упустить интересующую нас группу. А нас интересуют те группы, где происходит живое общение и есть возможность разместить свой пост.

Как получить ответы

  • Изучите имеющиеся обсуждения. Возможно, нужная или похожая тема уже поднималась.

Например, возьмем такой пост.

Вопрос вконтакте про цены

Из него можно понять, что некоторые вообще не считают нормальным просить больше денег за лучшее качество. Можно записать, например, такое возражение: а что, цены можно поднимать? Т.е. недостаточно объяснить, что тренинг поможет поднять цены, надо еще объяснить, что цены поднять можно. Выписать читателю «разрешение» на это.

К тому же под этим постом 31 комментарий — в них тоже может быть полезная нам информация.

  • Изучите имеющиеся обсуждения. Возможно, нужная или похожая тема уже поднималась.

Пост пишем по тем же требованиям, что и на форум. Стараемся втянуть как можно больше людей в обсуждение.

В #ДавайПиши я бы честно призналась, что пишу тест для тренинга и попросила высказать свое мнение.

5. На личных страничках представителей ЦА

Информацию из постов, фотографий, репостов вы можете использовать, чтобы ответить на последний блок вопросов «О личности клиента». Для анализа подойдут страницы только активных пользователей социальных сетей.

Как найти:

  • Активные члены тематических сообществ – люди, которые комментируют, репостят, лайкают.
  • По публикациям. Вбиваем запрос или хэштег в строку поиска, открываем вкладку «Последние» для ФБ и «Новости» для ВК. Переходим на странички людей, которые разместили пост.
  • По профессии, если интересует какая-то определенная, как в нашем случае. Тогда в строку поиска вбиваем название профессии и открываем вкладку «Люди».

Как получить ответы:

  1. Проанализируйте страницы: посты, репосты, фотографии, картинки.
Собирай ответы по крупицам
Собираем информацию по крупинкам
  1. Напишите личное сообщение и попросите ответить на вопросы. Конечно, вероятность ответа не очень большая, но если вы разошлете сообщение нескольким, то шансы есть. Только не пишите в рекламном стиле. Спросите совета или поинтересуйтесь мнением. Если получится наладить живой диалог — супер.
  2. Спросите разрешения задать вопросы в комментариях к посту на странице интересующего вас человека. Выберите пост, близкий нужной теме. Если разрешение будет дано, то напишите личное сообщение или там же в комментариях. Этот способ хорош тем, что позволит привлечь внимание человека. Ведь, например, «Фейсбук» отфильтровывает личные сообщения от «не друзей».

    6. На тематических блогах

Блогов сейчас очень много. И это нам на руку, потому что есть большая вероятность, что представители нужной ЦА тоже его ведут. Но даже если ваша ЦА не ведет блог, то наверняка кого-то они читают. Блоги лидеров мнений ЦА нам тоже подходят. Не забывайте, что блог можно вести, где угодно, от лично сайта и до «Инстаграма».

Как найти:

  • Через поисковой запрос.
  • Через репосты ЦА в социальных сетях.

Как получить ответы:

Если блог ведет представитель ЦА.

  1. Пробегитесь по постам. Если тема, которая вас интересует, поднималась, вам повезло. Если нет, найдите максимально близкую тему и задайте интересующие вопросы в комментариях.
Собирать информацию в блоге
Пробегая по блогу, можно найти что-то очень полезное

Если ЦА читает блог.

  1. Посмотрите, на кого ориентируется ЦА, кто их лидер мнений и что этот лидер мнений пишет о вашей теме.
  1. Или, опять же, ищите приблизительную тему и идите в комментарии. Почитайте обсуждение или сами поучаствуйте в нем, задавая нужные вам вопросы.

Так как мы анализируем копирайтеров, то далеко ходить не надо. Точнее, вообще никуда ходить не надо, мы уже в нужном блоге.

Что делать с трофеями

После того как вы изучили ЦА со всех сторон, соберите все полученные знания в одном месте. Я, например, просто дописываю ответы к вопросам. Для себя этот процесс называю «дозаполнить бриф».

А если вы изучаете свою собственную целевую аудиторию, то прописывайте знания о ней сразу в маркетинговом плане. В Академии есть небольшая инструкция по его составлению →

Скорей всего, найти всю необходимую информацию не получится. Но даже небольшое количество правдивой информации сработает лучше, чем огромное количество придуманной.

Если всего вышеперечисленного вам покажется недостаточно, то можете попробовать погрузиться в мир ЦА. Слушайте их музыку, посмотрите сериалы, которые они смотрят. Почитайте блоги, которые они читают. Это позволит настроиться на одну волну с вашей ЦА.

А как вы изучаете ЦА? Поделитесь в комментариях.

Ольга Немтырева
Об авторе:
Ольга Немтырева
Сайт автора: facebook.com/nemtyrevaolga

Если вам понравился данный пост - вы можете
подписаться на получение новых материалов Академии ПРАВИЛЬНЫХ копирайтеров.