Техника продаж: ищем общий язык с клиентом

«Мне же нужен хороший текст. Плохой текст мне не нужен. Ну, вы понимаете?» — спрашивает клиент.

Мы, конечно же, понимаем.

Но еще мы понимаем, что плох тот копирайтер, который с самого начала не уточнит понятия.

Как написать хорошую статью

Возьметесь работать по какой-то из этих формулировок? А если да, то как будете определять, «Ух!» ваш текст или нет?

Всё это происходит от взаимного непонимания, спорных формулировок и от того, что автор и заказчик говорят на разных языках. А потому важно заранее найти такой язык, который вы оба понимаете одинаково.

Для этого…

Обсуждаем спорные моменты на берегу

1) Узнаем, как выглядит хороший текст в понимании вашего заказчика

Нередкая ситуация для начинающего автора, когда клиент говорит: «Ваш текст плохой. Ужасный. Никуда не годится».

Чтобы такого не допустить, заранее проговорите с клиентом, какой текст для него будет считаться хорошим.

Кому-то важно, чтобы текст был написан в определенном стиле. Кто-то хочет вау-эффект. А кому-то важнее ключевые слова или первое место в выдаче «Гугла».

Как видите, вариантов много, и совсем не обязательно мнение заказчика будет совпадать с вашим собственным.

Один клиент хотел заказать текст, где на 2 000 знаков 18 раз встречается сочетание «купить сыр в Москве».

Как поступить в такой ситуации?

Попробуйте объяснить, к чему приведет такое количество ключей. И что нужно сделать, чтобы текст понравился и поисковым машинам, и живому читателю.

Вот что говорит по этому поводу эксперт — SEO-маркетолог Андрей Благодар:

Переспам ключей приведет к пессимизации страницы. Она будет плохо ранжироваться по заданным ключам, и в списке выдачи поисковика упадет на 50-е место и далее.

А систематический переспам может привести к пессимизации всего сайта.

Большое количество ключей можно вписать, если вы не вписываете их целиком, а используете лишь определенные слова из этих ключей. Такие, которые еще не употреблялись в тексте.

Таким образом, общайтесь конструктивно, приводите аргументы и вы обязательно найдете общий язык с клиентом.

2) Задаем клиенту вопросы.

Какой продукт продаем? Кто его купит? Почему купит? Чем ваш продукт лучше аналогичных?

Возражения клиента

А еще лучше  —  предлагаем заполнить бриф.

Бриф — это своего рода «договор», в котором прописывается, какой текст заказывает клиент. И если вдруг по окончании работы у заказчика возникают претензии, то их обоснованность всегда можно проверить по брифу. Текст соответствует требованиям брифа? Значит, вы всё сделали верно.

3) Если текст будут обсуждать несколько человек, договариваемся, с кем мы будем контактировать в процессе работы.

В практике Никиты Марычева был случай, когда два человека (директор и его заместитель) критиковали его текст:

Один считал, что туда нужно внедрять как можно больше «ключей». Другой был уверен, что ключевое слово должно быть только одно: это название фирмы.

Я предложил им выяснить отношения без меня и прислать на почту файл с пожеланиями к тексту. В итоге мне позвонил директор и сказал: «Делай, как считаешь нужным, без всяких указаний».

Примерно так и выглядит грамотное сотрудничество. Члены коллектива приходят к какому-то единому мнению. Ваш «связной» передает его вам, и только на это мнение вы ориентируетесь в своей работе.

Работаем проактивно: предупреждаем лишние правки

Каждый фрирайтер хочет, чтобы тексты принимали с первого раза и их не приходилось бы править.

Во многих случаях, чтобы избежать бессмысленных правок, достаточно просто согласовывать свои действия с клиентом.

1) Составьте план и покажите его заказчику.

К примеру, план для этой статьи выглядел так:

Зачем составлять план статьи

По плану заказчик сразу увидит, что и как вы будете рассказывать в тексте, и внесет смысловые поправки. А значит, потом вам уже не придется тратить время на переписывание целых фраз или абзацев. Так что не ленитесь, составляйте план 😉

2) Делайте сопроводительные комментарии на полях.

Особенно если чувствуете, что какие-то моменты в тексте могут вызвать сомнения со стороны заказчика. Если сразу объяснить, почему вы использовали тот или иной прием, то правок и вопросов будет гораздо меньше.

Таким образом предупредить возражение проще, чем его отработать. Поэтому делайте всё, чтобы у клиента не оставалось никаких вопросов.

А что делать, если клиенту всё равно не нравится?

Заказчик не принимает текст

1) Дорабатываем текст.

Если пожелания заказчика соответствуют брифу, то текст можно и нужно доработать. Возможно, вы что-то упустили в процессе написания, и теперь надо исправить ошибку. Или это какие-то мелкие корректировки, которые хочет внести заказчик.

Например, у вас была задача «Напишите про уход за морскими свинками». А затем заказчик говорит «Допишите, что они любят морковь и делятся на длинношерстных и короткошерстных».

В таких случаях дописывайте смело — правки вполне обоснованы.

2) Отстаиваем свое мнение.

Вопреки известной поговорке, клиент не всегда бывает прав.

Допустим, он ориентируется на собственное мнение или на какие-то шаблоны, те же показатели уникальности, или на оценку по «Главреду». И совершенно забывает об интересах читателя и других задачах, которые будет выполнять текст.

Не так давно на «Фейсбуке», в группе «ДавайПиши», обсуждалась история, когда клиент потребовал от копирайтера оценку 7 по «Главреду» для текста-интервью.

ДавайПиши группа Академии правильных копирайтеров

Это значит, что автор должен был сам избегать разговорной лексики (в реальном разговоре с человеком!), но еще и ответы респондента записывать без вводных слов. И всё это ради того, чтобы со счастливой улыбкой возложить свой текст на «алтарь Главреда».

К слову, примерно так же на этот пост ответили и наши коллеги в комментариях →

Итак, если заказчик просит от вас что-то подобное, попробуйте отстоять свое мнение. Объясните клиенту, почему правки могут навредить. Почему не всегда и не во всех случаях надо чистить всё металлической щеткой и протирать кислотой, чтобы блестело.

Если вы грамотно аргументируете свой ответ, то, скорее всего, заказчик прислушается. Ведь он хочет получить не просто набор букв, а нормальный работающий текст.

На самом деле, баллы по «Главреду» и уникальность — это далеко не всё. На эту тему у нас есть шпаргалка, в которой можно посмотреть, какие ещё возражения бывают у клиентов и как их можно преодолеть →

3) Соглашаемся.

Если убедить заказчика не получается, и он всё равно настаивает на своем, вы можете вернуть ему деньги… А можете согласиться и поправить текст так, как хочет клиент.

Но обязательно предупредите, к чему это приведет.

Так вы сможете занять позицию профессионала и снимете с себя ответственность за результат. Вы предупреждаете клиента о возможных последствиях, а выбор делает он сам.

Что же можно сказать в итоге?

Не бойтесь по максимуму общаться с клиентом. Обсуждайте спорные моменты еще ДО того, как напишете текст. Ищите компромиссы и работайте как профессионал. Такой подход избавит и вас, и заказчика от лишней траты времени и нервов.

А вам встречались сложные заказчики? Конечно же, встречались!

Поделитесь своим опытом. Расскажите, какие спорные моменты бывали в вашей работе и как вы их решали?

Академия правильных копирайтеров
Об авторе:
Академия правильных копирайтеров

Если вам понравился данный пост - вы можете
подписаться на получение новых материалов Академии ПРАВИЛЬНЫХ копирайтеров.