Три основных этапа по работе с любым заказчиком

cooperationДоброго дня, друзья!

А у нас выпал первый снег 🙂 Дороги стали мерзкие-мерзкие. И какая-то часть безответственных водителей до сих пор не поменяла резину.

Ну это так… Отступление от темы. Потому что вздумалось мне поговорить про заказчиков.

Вообще, говорю я о них много и часто. Любимая тема, что уж скрывать.

Однако сегодня давайте посмотрим на сотрудничество, как на развитие отношений между двумя людьми.

Этап поиска

Это первый этап любых отношений, в принципе ;). Мы ищем друг друга и находим.

Иногда вы сами ищете заказчика. Иногда он находит вас. Разница, конечно, есть, но на самом деле она не сильно существенная.

На этапе поиска имеет место быть недоверие. Недоверие друг к другу и настороженность.

Заказчик спрашивает себя:

— такой ли он профессионал, каким хочется казаться?

— понимает ли он мой бизнес?

— сможет ли он сделать работу так, как я жду?

— не кинет ли он меня с деньгами, как прошлый фрилансер?

Вы спрашиваете себя:

— будет ли он долбать мне мозг или даст поработать как следует?

— ответит ли он на все вопросы или опять придется высасывать все из пальца?

— а не из тех ли он кадров, которым «просто не нравится»?

— не кинет ли он меня с деньгами, как прошлый заказчик?

Опасения нормальные и адекватные. Им в противовес существуют ожидания. Чаще ожидания позитивные :).

 

Что происходит на этом этапе?

step1

Это очень важно — суметь убедить заказчика, что вы профессионал и вам можно доверять.

В ход идут все средства: и портфолио, и базовый анализ проекта, и несколько рекомендаций, и даже стиль ваших писем и ответов.

И именно на этом этапе идет самая большая работа с возражениями всех направлений: о порядке работы, о качестве и конверсии, о цене и формах оплаты.

Но если этот этап пройдет успешно, мы переходим на второй этап.

 

СТАТЬ УЧЕНИКОМ и получить подарки

Этап непосредственной работы

Длительность этого этапа во многом зависит от вас.

(да и вообще многое в нашей работе зависит именно от нас ;))

Смотрите, на схеме ниже — развитие отношений по самому удачному варианту

step2

Все может закончиться еще на первом заказе по двум причинам:

— результат не очень понравился заказчику, или вам не очень понравился клиента

— заказчику больше не нужны ваши услуги никогда (но вот случился такой ЕДИНСТВЕННЫЙ заказ)

Вторая причина, кстати, иногда отменяется и клиент приходит снова :).

Но если все прошло хорошо, то чаще всего следует повторный заказ.

 

Как быстро поступит второй заказ?

Непредсказуемо!

В моей практике недавно случилось так, что клиент с повторным заказом пришел через 4 года!

Кто-то приходит буквально в этот же день. Кто-то — через неделю. А кто-то — через годы.

И все это считается успешно налаженным сотрудничеством.

Постоянная работа в моем понимание — это более 2-х заказов.

Если вы выполнили для заказчика 3 заказа — вы с ним постоянно сотрудничаете.

Но, повторюсь, это мое мнение и мой подход к работе.

Второй этап может длиться столько угодно. Заканчивается он потому, что:

— ваши цены стали высоки для клиента

— он решил завязать с бизнесом

— вы решили завязать с фрилансом

— вы когда-то отказали клиенту (болели, были очень заняты) и он просто нашел вам замену

Все эти причины имеют место быть. И даже самая последняя встречается нередко.

В любом случае важно понимать, что сотрудничество на этом не закончилось. Его надо вывести на третий этап →

 

Этап расставания

Я настаиваю на этом этапе, потому что иначе вы никогда не сформируете пассивный приток заказов.

Что включает этот этап?

 step3

Даже если заказчик нашел вам замену, обязательно напишите ему еще раз и поблагодарите за все заказы. Кроме того, поинтересуйтесь, как именно вам следует его рекомендовать (какие указывать контакты).

И заодно попросите его рекомендовать вас.

Пусть не каждый, но многие заказчики готовы пассивно продвигать ваши услуги по принципу сарафанного радио.

Я не ищу заказчиков. Давно-давно. Они приходят сами. И это приятно. И так должно быть. В этом ничего такого. Вы же рекомендуете, допустим, хорошего парикмахера своим друзьям. Вот и вас должны и могут рекомендовать. Главное — напоминайте об этом 😉

И помните еще вот что →

Чтобы успешно дойти до третьего этапа, надо не провалить первый.

Чаще всего провальными являются вопросы про деньги. Что же отвечать клиенту? Разберемся на вебинаре.

 

Бесплатный вебинар

31 октября, пятница, 11 МСК

«10 вопросов о цене от вашего заказчика»

 

Разберем самые частые вопросы, которые задают клиенты. Найдем на них ответы. Запишем в свой ударный файл по возражениям 🙂

Приходите, участие бесплатное.

В пятницу, за день до мероприятия, и в субботу за час до начала я повторю свое приглашение вам на почту, где вы найдете ссылку на вебинарную комнату.

А теперь подскажите, какой процент ваших клиентов проходит ВСЕ этапы?

Об авторе:
Наталья Карья
Копирайтер-эксперт и тренер успеха для фрирайтеров
Сайт автора: lady-in-web.ru

Если вам понравился данный пост - вы можете
подписаться на получение новых материалов Академии ПРАВИЛЬНЫХ копирайтеров.