С велком-серией email-рассылки мы разобрались. И теперь вы знаете, как встретить нового подписчика и о чем с ним беседовать.
А что делать, если подписчик зарегистрировался на мероприятие (вебинар, конференцию, саммит и т. д.)? Тут, как говорится, возможны варианты.
Что нужно помнить при создании такой рассылки?
Во-первых, учтите, что если в велком-серию попадают только холодные подписчики, то на мероприятие могут подписаться и холодные, и теплые, и даже горячие посетители.
Во-вторых, обязательно собирайте заинтересованных в тренинге или конференции людей в отдельную базу. Вы сможете плотно работать с такими подписчиками и при этом не тревожить остальных читателей обилием неактуальных для них писем.
В-третьих, большое значение имеет и стоимость мероприятия — бесплатная конференция или дорогой тренинг. Чем дороже продукт, тем больше нужно подогревать читателей.
Человек подписался на ваше мероприятие — значит, тема ему близка, или у него есть проблема и он хочет ее решить. Но не стоит обольщаться, что подписчик день и ночь будет думать о вашем событии. Если между регистрацией и самим событием несколько дней, а то и пара-тройка недель, подписчик может попросту забыть о вас.
Поэтому ваша задача:
Принципы составления писем остаются такими же. Письма должны быть: качественными, интересными, полезными. Всегда держите в голове любимую фразу Натальи Карья «Email-маркетинг — это про любовь».
Но ближе к делу. Давайте посмотрим, как может выглядеть цепочка писем после регистрации, если вы проводите…
Запуск тренинга
Если вы планируете провести тренинг или интенсив, то вам могут понадобиться такие письма.
Нулевое письмо
Оно необходимо, чтобы установить контакт с подписчиком, подтвердить, что он всё сделал правильно и оповещения будут ему приходить. Нелишним будет комплимент за его выбор и напоминание, что же его ждет.
Разогревающие письма
Если между подпиской и вебинаром промежуток в неделю, а то и больше, стоит сделать одно-два-три разогревающих письма. В них можно добавить ценность: небольшой видеоурок, упражнение, тест, ссылку на статью.
Ваши подписчики должны ждать письма с интересом и нетерпением.
Напоминание за день или в день вебинара
Не думайте, что подписчик спит и видит, как бы попасть на ваш вебинар (хотя бывает и такое). У него масса дел, обязанностей и проблем. Поэтому обязательно пришлите ему напоминание о встрече, желательно за день. Тогда у него будет возможность спланировать свой день так, чтобы хватило времени и на повседневные дела, и на вебинар.
Обязательно напомните подписчику об основных тезисах встречи, надавите на больные точки. Он должен вспомнить, зачем подписывался и как сильно нуждается в этой встрече.
Напоминание за 30-60 минут до вебинара
Оптимальное время напоминания стоит протестировать. Кто-то присылает письма за 2 часа, а кто-то за 15 минут. Правда, сервисы рассылок порой доставляют письма с солидной задержкой. Поэтому учитывайте это при настройке.
В таком письме можно оговорить технические моменты, дать альтернативные ссылки или рекомендации, что нужно делать, если подписчик не может войти в вебинарную комнату или у него отсутствует звук.
Если письмо отправляется за 15-20 минут до начала, то в нем может быть только ссылка и пара предложений, потому что у подписчика просто не будет времени на чтение. Он поспешит присоединиться к мероприятию.
Продающее письмо после вебинара
Для тех, кто был на вебинаре (а это можно узнать из аналитики), вы отправляете продающее письмо, в котором рассказываете об основных выгодах тренинга или курса.
И в заключение добавляете запись вебинара, чтобы освежить впечатления от встречи.
Чаще всего на вебинаре дается скидка с ограничением по времени.
Если скидка действует несколько дней, то можно отправить не одно продающее письмо — с акцентом на разных выгодах или с разными подходами к аргументации (акцент на логике, на эмоциях и т. д.). Но не шлите письма каждый день или каждый час (да, бывает и такое).
Письмо-забота
Иногда подписчики забывают о вебинаре, не успевают на встречу или попросту пропускают письмо-анонс. Поэтому для них стоит отправить письмо-заботу.
В нем важно сделать акцент на эффекте от встречи, добавить скриншоты отзывов и главные выгоды. Ну и конечно, приложите запись вебинара. Только разместите ее не в конце (как в продающем письме), а в начале: пусть подписчик сразу увидит пользу.
А после этого переходите к продаже всего курса. Но делайте это аккуратно, в нескольких предложениях.
Дожимочные письма, или письма-пинки
В таких письмах можно дать ответы на частые вопросы, развеять самые сильные сомнения, дать отзывы участников предыдущих курсов. Возможно, стоит затронуть финансовую сторону вопроса, например, рассказать о рассрочке.
Такие письма короче продающих, но в важности им не уступают. Многие покупатели зреют долго, поэтому каждое письмо добавляет дополнительные граммы уверенности в покупке.
Письмо-«последний шанс»
Знаете, есть люди, которые очень любят «заскакивать» на тренинги в последний момент, даже если скидка закончилась.
Раскачивались-думали-ждали знака свыше, а тут вы со своим письмом. И они…покупают.
Поэтому напомните подписчикам, что сегодня или завтра начинается курс, а следующий будет еще ого-го как не скоро.
Письмо через несколько дней после начала тренинга
Отлично стартовал курс, пошли инсайты и первые результаты? Пишите письмо! Возможно, кого-то это вдохновит вписаться в тренинг, пусть даже и с небольшим опозданием.
Постпродажа записей тренинга
И конечно, стоит поделиться с читателями результатами после тренинга и предложить им приобрести запись. Кому-то такой вариант придется по душе.
Тренинг с ранним списком
Для дорогого, долгого или потокового тренинга можно запустить ранний список.
Это отдельная база заинтересованных подписчиков, которые хотят попасть на тренинг и с которыми стоит активно работать.
Участники раннего списка получают бесплатные полезности, знакомятся с тренерами и проектом ближе, примеряют на себя участие и получают самые выгодные условия покупки: максимальную скидку, дополнительные бонусы и гарантированное попадание на курс. Это даже не две и не три, а много выгод «в одном флаконе».
В ходе работы раннего списка можно проводить вебинары, давать базовые уроки и даже домашние задания. Всё это станет отличным подспорьем, если участник продолжит работу на тренинге.
Если же по каким-то причинам подписчик не решится на это, то наверняка убедится в вашей компетентности и останется постоянным читателем. Такие люди частенько записываются на следующий поток.
К письмам для запуска тренинга еще добавятся письма с ценностями, уроками и заданиями. Они будут выглядеть так→
Конференции, саммиты
На таких мероприятиях обычно много спикеров и тем выступлений. Конечно, подписчики могут заинтересоваться всеми, но скорее всего, их волнуют лишь некоторые спикеры или темы. Поэтому очень важно сориентировать вашего читателя, чтобы он попал на те выступления, которые ему нужны.
Но начинать цепочку стоит с нулевого письма, чтобы лишний раз убедить подписчика в правильности принятого им решения, напомнить основные организационные моменты и предупредить, что его ждет.
Кроме того, вам не обойтись без таких посланий, как…
Письма-анонсы
В них можно знакомить читателя со спикерами и темами выступлений, давать ценности (видеозаписи, чек-листы, полезные статьи или материалы по теме конференции), проводить опросы и т. д.
Напоминания о мероприятии
Такие письма рассылаются так же, как и напоминания о вебинаре: утром в день события и за час-два до начала. Но это при условии, что вещание идет одним вечерним блоком.
Но режим проведения конференций может быть разным, поэтому время рассылки писем-напоминаний может варьироваться. Главное, чтобы это было удобно подписчику.
Например, если выступления проходят утренним и вечерним блоками, то и напоминания со ссылками логично рассылать утром и вечером. А формат письма будет такой же, как у писем-напоминаний с утра.
Письма-саммари
Если мероприятие многодневное, обязательно делайте саммари предыдущего дня.
Саммари — это письмо с подведением итогов выступлений спикеров: что было интересного, о чем рассказывал спикер в общих чертах, самые яркие моменты, курьезы и инсайты выступления.
Саммари помогают сориентироваться читателю: стоит ли слушать спикера, если он его пропустил или посчитал выступление не слишком интересным для себя, и на что именно обратить внимание при прослушивании.
Продающие письма
Чаще всего на конференциях продаются записи выступлений.
Поскольку во время таких мероприятий писем рассылается очень много, разные типы писем стоит объединять в одном.
Так подписчик получает всю полезную информацию сразу, может выбрать то, что ему интересно, да и рекламные объявления ненавязчиво появляются перед глазами.
Вместо итогов
Разумеется, не всегда стоит использовать все письма в цепочке. Например, если вы проводите однодневный интенсив, то письмо через несколько дней после старта вам точно ни к чему. Зато постпродажа записей будет очень кстати.
Примеряйте ситуацию на свой проект и выстраивайте оптимальную длину и насыщенность цепочки.
Типы писем тоже не догма. Комбинируйте различные форматы, добавляйте продающую или контентную составляющую. В общем, проявляйте фантазию, чтобы подписчики ждали ваших посланий и с удовольствием читали их.
А какие письма в цепочку запуска включаете вы и как часто рассылаете послания? Поделитесь опытом, какие письма работают у вас?
*статья подготовлена по материалам интенсива Натальи Карья «Email-маркетинг на практике»
