Двое из ларца: Маркетинг-кит & Презентация

Что общего между риелтором и маркетинг-китом, и почему презентацию лучше называть именно презентацией, а не как-нибудь иначе

О ЧЕМ СТАТЬЯ?

Нередко замечаю, как в беседах, обсуждениях или технических заданиях все, что планируется представлять в виде слайдов, привычно называют маркетинг-китами, списав в запас более привычный термин «презентация».

Спору нет,  «маркетинг-кит» — слово красивое, солидное и респектабельное. Так почему бы не назвать презентацию маркетинг-китом? Называют же уборщицу клининг-менеджером… Между тем, если уборщица и клининг-менеджер точно одно и то же, то эти двое из ларца ― маркетинг-кит и презентация ― вовсе не одинаковы с лица;  они похожи по форме, но во многом разнятся по содержанию.

Давайте разбираться.

АВТОР СТАТЬИ

Вероника Чурсина

Вот что говорит альфа и омега современного искателя информации, Википедия, про маркетинг-кит:

«Маркетинг-кит (англ. marketing kit) — комплект маркетинговых материалов, которые продают не просто товар или услугу, а историю компании. Маркетинг-кит — способ продемонстрировать потенциальным покупателям, клиентам, партнерам, поставщикам, в чем заключается отличие компании от конкурентов».

А вот что мы читаем в том же источнике про презентацию:

«Презентация (от лат. praesento — представление) — документ или комплект документов, предназначенный для представления чего-либо (организации, проекта, продукта и т.п.)»

Почувствуйте разницу:

Маркетинг-кит — это про историю в целом, а презентация ― про проект, продукт или компанию в том виде, в каком она существует сегодня.

Растущая популярность термина «маркетинг-кит» объясняется не только красотой и лингвистической статусностью. В моей настольной книге «Русский со словарем» Ирины Левонтиной очень хорошо раскрыта тема развития языка: да, он живет и развивается по своим законам, и у слов, которые появились в нем относительно недавно, могут варьироваться и орфография, и смыслы.

Например, появившееся 25 лет назад слово «риелтор» до сих пор можно писать и через оборотное «э» ― «риэлтор», и это не будет ошибкой, так как языковые нормы относительно этого слова еще не сложились окончательно. Та же судьба у появившегося не более 10 лет назад слова «лендинг» ― порой встречается написание «лэндинг», и это тоже ― пока ― можно считать нормой.

Со словом «маркетинг-кит» произошло примерно то же самое, но на уровне смысла. Презентация и маркетинг-кит слились воедино, и когда их лингвистический симбиоз будет окончательно разрушен (и будет ли?) можно только предполагать.

Но все-таки предлагаю разобраться в этих двух терминах, и понять для себя, что стоит за каждым из них.

МАРКЕТИНГ-КИТ: СТРАТЕГИЯ

Итак, маркетинг-кит — это имиджевый продукт, который напрямую никому ничего не продает, а помогает сформировать позитивный образ компании у потенциальных партнеров или клиентов. Он работает на перспективу, и вполне может быть элементом стратегии развития.

Какую информацию может содержать маркетинг-кит?

1. Логотип, название, слоган компании

Это очевидно: сначала нужно коротко представиться. К тому же, логотип и слоган активно формируют первичный ассоциативный ряд.

Слайд «О компании» должен показать, чем компания занимается, может быть, дать перечень ее компетенций, не углубляясь в технические подробности.

3. Приветственное слово
руководителя

Обычно в таком формате руководитель говорит о задачах, которые решает компания, и о том, за счет чего она это делает.

4. География

Это может быть география филиалов и дилерских центров, проектов, поставок или чего-то еще, что характеризует масштаб компании.

5. История

Как правило, история представлена конкретными вехами (годы, проекты, объемы производства) в виде инфографики и наглядно показывает, что компания растет и развивается.

6. Цифры и факты

Они могут отражать: количество лет присутствия на рынке, количество сотрудников, количество проектов, количество клиентов, количество денег, которые компания помогла заработать/сэкономить своим клиентам, минимальные сроки реализации проектов.

7. Миссия и принципы

Да, «высокий штиль» вполне уместен в маркетинг-ките, особенно если он ориентирован на то, чтобы расширить пул зарубежных партнеров/поставщиков/клиентов. То, что не всегда хорошо работает на внутреннем рынке логично и естественно выглядит на зарубежном (если материал будет качественно переведен).

8. Кейсы

Кейсы помогут еще раз вернуть получателя маркетинг-кита к осознанию возможностей компании, но на этот раз в наглядном и предельно конкретном виде. Чаще всего кейсы составляются по алгоритму «Было ― Мы сделали вот это ― И вот какая крутая штука в итоге получилась», и сопровождаются фотографиями.

9. Перспективы развития

Этот слайд особенно важен, если компания заинтересована в долгосрочном сотрудничестве с теми, для кого готовит маркетинг-кит.

10. Схема взаимодействия

В маркетинг-ките схема работы должна быть представлена в максимально унифицированном виде, без призывов «обращайтесь прямо сейчас» или, тем более, «обратитесь к нам в течение 3 дней и получите скидку 15%» — это инструменты из арсенала презентаций.

11. Официальные документы

Важно разместить не все (их может быть очень много), а именно те документы, которые важны для конкретной сферы ― лицензии, допуски СРО, сертификаты, разрешения.

Это могут быть перечисление и логотипы СМИ с выдержками из статей о компании, награды, опыт участия в отраслевых выставках, форумах и других знаковых событиях. А может быть и апелляция к опыту компаний, которые у всех на слуху.

Кстати, социальные доказательства уместно использовать и в других текстах. Не знаете, какие доказательства могут быть? Тогда изучите нашу шпаргалку. Она поможет с выбором. 🙂

13. Логотипы значимых клиентов и/или партнеров

Иногда клиенты настолько известны, глобальны и престижны, что впору доплачивать за возможность размещать их логотипы в маркетинг-ките. Именами таких клиентов и партнеров точно сто́ит воспользоваться!

14. Преимущества сотрудничества

Здесь есть возможность красиво сказать много хороших (но конкретных) слов о себе, любимых, и это будет совершенно уместно.

15. Контакты

В контактах, помимо сайта, телефона, электронной почты должен быть адрес головного офиса, а если это уместно, то и основных филиалов. Это придаст еще больший вес компании в глаза получателей маркетинг-кита.

Этот список, конечно, не исчерпывающий:

Слайды можно добавлять, подходя к процессу творчески, главное, чтобы в имиджевый продукт не затесались прайс-листы, информация о конкретных акциях и отзывы частных лиц, если это не звезды мировой величины.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ: ТАКТИКА

Презентации решают более узкие и утилитарные тактические задачи, чем маркетинг-киты. Это могут быть:

  • Реклама продукции и/или услуг
  • Поиск инвесторов
  • Продажа готового бизнеса
  • Представление стартапа
  • Создание/расширение франчайзинговой сети
  • Аренда помещений в торговых, развлекательных, бизнес-центрах
  • Презентация события
  • Презентация жилого комплекса

Каждый вид презентаций имеет свои особенности, которые я предлагаю рассмотреть очень кратко.

Реклама продукции и/или услуг

В этом случае бо́льшая часть презентации может быть посвящена описанию, техническим характеристикам, свойствам продукта, несколько напоминая каталог, или же описанию результатов, которые клиенты получают при заказе услуг. Также уместна информация об акциях и скидках.

Поиск инвесторов

Для этого типа презентаций обязательными элементами можно назвать:

  • точную сумму инвестиций
  • бизнес-план
  • технико-экономическое обоснование проекта
  • плановые показатели доходности
  • структуру затрат и доходов
  • а также информацию о нематериальных выгодах, которые могут получить инвесторы.

Очень хорошо, если в презентации указано, на каком этапе реализации находится проект ― если он существует не только в голове создателей, а уже на бумаге или даже на местности, людей легче убедить в него инвестировать.

Продажа готового бизнеса

В презентации, ориентированной на продажу действующего бизнеса, должна присутствовать информация о вложенных средствах и текущей рыночной стоимости, о цене, о предпродажной подготовке и обо всех возможностях, которые дает этот бизнес.

Представление стартапа

Как правило, целью таких презентаций является поиск соинвесторов и партнеров, которые могли бы помочь реализации идеи. В презентации важно отразить состояние рынка, потребность в том продукте или услуге, которые предполагается выводить, и перспективы развития рыночной ситуации.

Убедительности презентации придаст и портрет целевой аудитории продукта или услуги, особенно вместе с перечнем ее (целевой аудитории) проблем, которые новинка решает.

Создание/расширение франчайзинговой сети ― продажа франшизы

В такой презентации важно показать масштабы, динамику роста компании, рассказать о том, что входит во франчайзинговый пакет, и при каких стартовых условиях бизнес будет успешным. Важны время, необходимое для запуска бизнеса, понимание этапов запуска, но наиболее важно наглядно представить успехи действующих франчайзи. В этом помогут грамотно оформленные кейсы.

Аренда помещений в ТЦ, ТРК

Для того чтобы «зайти» в известные и раскрученные торговые и торгово-развлекательные центры, важно отразить в презентации два момента:

  1. Почему продукт\услуга будет востребован (анализ рынка в конкретной локации)
  2. и Что размещение нового инфраструктурного объекта принесет центру.

Как правило, это расширение возможностей посетителей, увеличение времени их пребывания в ТЦ и повышение среднего чека, увеличение эффективности использования площадей, программы лояльности для сотрудников ТЦ. Обязательно должны быть четко сформулированы и потребности потенциального арендаторов ― площадь помещения, которое подходит для аренды, высота потолков (если это важно), наличие коммуникаций, близость якорных арендаторов (кинотеатров, семейных кафе, супермаркетов).

Презентация события

Это могут быть театрализованное представление, спортивное мероприятие или тренинг. В любом случае важно показать значимость события, отметить знаковые компании, государственные структуры или отдельных известных людей, которые его поддерживают, и ответить на основные вопросы: Что? Где? Когда? Для кого? и Зачем?

Презентация жилого комплекса

В этой презентации должны быть ответы на вопросы, которые волнуют покупателей жилья:

  • А инфраструктура вокруг есть, или только чисто поле?
  • А планировки какие?
  • А кто покупает у вас квартиры, с кем рядом мне придется жить?
  • В каком виде сдаются квартиры?
  • Кто застройщик, и что он уже построил?
  • Разрешение на строительство у вас есть?
  • А чем вы лучше вон того большого дома, который строят за углом?

А вот чего точно не должно быть ни в одной современной презентации, и уж тем более в маркетинг-ките...

…так это придуманных или анонимных отзывов. Лучше уж обойтись вовсе без них. Если же отзывы нужны, важно собирать их в виде писем на бланках конкретных организаций, а отзывы от частных лиц ― с именами, фамилиями и фото.

Теперь вы можете всегда называть вещи своими именами, и точно не перепутаете двоих из ларца ― тактический инструмент-презентацию со стратегическим продуктом маркетинг-китом.

А в вашей практике приходилось работать с этими видами документов? И часто ли заказчик затрудняется точно сказать, что именно ему нужно: презентация или маркетинг-кит?

Узнайте, какие социальные доказательства помогут усилить ваши тексты на сайте, лендинге или в email-рассылке
Автор: Администратор
обучаем предпринимателей и копирайтеров с любовью и пониманием

Если вам понравился данный пост - вы можете
подписаться на получение новых материалов Академии ПРАВИЛЬНЫХ копирайтеров.

2 комментария

  • Савчук Сергей

    Вероника, большое спасибо за статью. Очень легкий слог, что не часто встречается. В процессе чтения и в голове все по полочкам отложилось. Многие вопросы прояснились. Как запотевшее стекло тряпочкой протерли. Добавил в статью в Избранное. P.S. У статьи есть еще одна польза. Пометил себе почитать книгу «Русский со словарем».

Добавить комментарий

Читайте также