Если надоело весь день до отупения бить по клавишам и получать за это копейки, то пора менять тактику. Чем плоха биржа и как искать заказы вне ее, рассказывал Даниил Шардаков на конференции «Копирайтинг и веб-райтинг-2016».
Для тех, кто не был на этой конференции, повторю основные моменты его выступления.
6 причин не работать на биржах
На самом деле Даниил заявил, что знает до 20 причин, но остановился на шести основных.
- Копирайтер при работе с клиентом строит свою систему и одновременно работает в системе заказчика. Биржа — это чужая система — место, где водятся клиенты, которые пытаются заработать на чужих текстах, получив их за гроши.
- Здесь процветает бешеная конкуренция, а следовательно — и демпинг. А всё оттого, что тут низкий порог входа.
- Заказчики на бирже — это, как правило, перекупщики либо SEO-специалисты, которые дают задания копирайтерам. И очень часто по старым требованиям. Чтобы соблюсти ТЗ, исполнитель начинает лить воду для объема и распихивать ключи по всему тексту. Сама статья при этом не имеет ни смысла, ни структуры. В результате копирайтер умеет только точно следовать техзаданию, и больше ничего. Все остальные навыки у него атрофируются. Человек не умеет решать задачу, он просто набивает текстовую массу. Идет профессиональный регресс.
- На бирже встречается много неадекватных клиентов, возможны ситуации, связанные с мошенничеством. Кроме того, биржа — это коммерческая система, которая заинтересована в получении прибыли. Значит, ей нужны клиенты. Поэтому в спорах между исполнителями и заказчиками она охотнее встанет на сторону последних. Всё это приводит к деморализации.
- На бирже общие потери денег доходят до 20-30%. Это: комиссия, низкие цены, уплата налогов, перевод на нужную платежную систему или банковскую карту.
- Больше всего денег копирайтеры зарабатывают, когда работают с клиентами напрямую. На бирже им приходится сталкиваться с перекупщиками, которые могут за бесценок купить классный текст и потом выгодно его перепродать. Другой нецелевой сегмент — SEO-оптимизаторы, которые сидят на окладе либо работают на себя, и им невыгодно платить большие деньги за тексты.
Несмотря на это, многие всё равно выбирают биржи, потому что кажется, что так проще. Тем не менее зарабатывать можно без них.
Как находить заказы
Даниил Шардаков утверждает, что заказы можно находить вне бирж, если следовать простой инструкции.
Как видите, нужно сделать 4 шага, а если хотите получить клиента на постоянной основе, то пройти 5-й этап.
А теперь более подробно о каждом.
1. Выбрать специализацию и изучить ее досконально
Копирайтинг — это не просто написание текстов, как думают многие. Он включает в себя более 13 направлений. И, совершенствуясь в одном из них, можно зарабатывать гораздо больше, чем если набивать просто текстовую массу.
ЧТО? Наиболее денежные сегодня направления: лендинги (желательно с полным сопровождением), коммерческие предложения, еmail-рассылки. Перспективна веб-аналитика: здесь пока мало классных специалистов.
Не важно, какое направление вы выберете. Важно освоить его досконально. То есть вы должны знать, что включает в себя это направление. При этом нужно разбираться и в смежных. Например, если вы выбрали работу с лендингами, то должны понимать, что они должны дополняться контекстной рекламой или другим источником трафика, а иначе будут просто бесполезны.
КАК? Вы должны понимать, как с этим направлением работать. Как ставить задачи и решать их. И как продавать эти решения клиентам. Копирайтер обязан уметь продавать, а не просто хорошо писать тексты.
ДЛЯ КОГО? Также следует знать, кто ваша аудитория. Потому что у каждого типа клиентов свои запросы. Например, у SEO-оптимизаторов одни потребности, у бизнесменов — другие.
ЗАЧЕМ? Вы должны внятно объяснить клиенту, зачем ему нужны тексты. Копирайтер должен разбираться в таких вопросах, как поисковая оптимизация, воронки продаж, выстраивание логики текста, контент-маркетинг.
ПОЧЕМУ? Еще у клиента может возникнуть вопрос: а почему вы решили, что ваши тексты будут продавать? 95% копирайтеров не могут на него ответить.
И ЧТО? Этот вопрос стоит особняком. Объясняя клиенту, допустим, зачем ему этот текст, можно каждый раз в ответ получать: и что? До тех пор, пока клиент не услышит от вас решение своей проблемы — например, увеличение продаж.
2. Сделать портфолио из кейсов
Новички часто не имеют портфолио, потому что у них еще не было заказов. Но можно взять готовые задания и написать тексты для портфолио.
Лучше, если вы покажете не просто текст, а кейс, то есть реальную задачу и ход ее выполнения. Так заказчику будет легче выбрать исполнителя. Он уже будет видеть, кто из копирайтеров больше заточен под его ТЗ.
С таким портфолио уже можно получить работу в каком-нибудь агентстве. Но если вы хотите работать самостоятельно или строить свой бизнес, то переходим к следующему шагу.
3. Искать клиентов
Есть две основные системы для поиска клиента:
- Пассивная — через лендинги, сайты
- Активная — выход на клиента напрямую
Опять же, важно четко знать ответы на вопросы: с кем вы работаете, какие интересы у тех или иных клиентов и что вы можете им предложить (какие задачи закрыть)?
Если выбрали пассивный способ поиска, то, помимо сайта (а его можно сделать на Тильде или любом другом бесплатном конструкторе), вам потребуется проработать оффер. Это такое коммерческое предложение, от которого вашему клиенту сложно отказаться. Продумайте, откуда на сайт будет приходить трафик, то есть ваша аудитория. Источниками могут быть: контекстная реклама, соцсети, блог и даже объявления на Авито. Какой выбрать: платный или бесплатный — решать вам.
Активный поиск сложнее. Будьте готовы к очень большому показателю отказов.
Обычная схема: холодный звонок или письмо, потом коммерческое предложение, затем снова звонок или письмо с подведением к закрытию сделки. Здесь нужно уметь общаться с людьми, составить оффер, научиться задавать СПИН-вопросы (ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие), уметь составлять коммерческое предложение.
Для работы в такой системе помогут дополнительные техники. Например, есть простая техника — «Посоветоваться». Обращаетесь к своему потенциальному клиенту за советом. Объясняете, что он представитель вашей целевой аудитории и вы хотите узнать его мнение. Попросите его рассказать, что хорошо, что плохо в вашем предложении. Почему ваша услуга может быть ему интересна/неинтересна.
В чем фишка: люди любят советовать. И если они чувствуют, что им сейчас не будут ничего предлагать, а только спрашивают совета, то они раскрываются. Вполне возможно, что, получив от вас информацию таким образом, клиент может действительно ею заинтересоваться и сделать у вас заказ.
Теперь можно переходить к следующему шагу.
4. «Закрыть» клиента на заказ
На этом этапе как раз и начинается настоящая продажа — отработка возражений клиента: дорого, не сейчас, я подумаю.
Возражения — это еще не отказ клиента. Это значит, что у вас не хватает аргументов убедить его сотрудничать с вами. Основные ошибки в таких случаях — спорить или провоцировать конфликтную ситуацию. В обоих случаях вы проиграете — клиент уйдет.
Если хотите «закрыть» клиента на заказ, используйте золотое правило следовать здравому смыслу и железной логике. Например, если клиент говорит, что дорого, объясните, почему дешевые тексты с биржи обойдутся ему дороже. Всегда исходите из интересов клиента. Ваша задача — выявить, чем дышит аудитория, чего она боится, чего хочет, какими категориями мыслит, что ею движет.
5. Сделать клиента постоянным
В большинстве случаев, чтобы сделать клиента постоянным или хотя бы получить еще один заказ, нужно сделать свою работу хорошо. Не идеально, а просто хорошо, чтобы поставленная задача была решена.
Верх совершенства — превзойти ожидания клиента, дать что-то дополнительно к основной услуге.
Сделать по максимуму — это когда вы не просто исполнитель, вы — советник. Когда вы можете что-то дополнительно порекомендовать из смежных ниш.
Если соблюдать эти правила и делать всё по шагам, то можно навсегда расстаться с биржами и выйти на более высокие заработки.
А как вы ищете своих клиентов? Поделитесь в комментариях.
