Совсем недавно я получила коммерческое предложение в Skype. Выглядело оно вот так:
Самое интересное, что человек, который мне его прислал, искренне недоумевал, что не так c его предложением.
А действительно, что же с ним не так? Давайте разбираться. А вы пока можете оставлять свои версии-замечания в комментариях.
Что такое коммерческое предложение
Это одна из разновидностей продающих текстов. Коммерческое предложение (или его еще называют компред, КП) — это выгодный для вашего партнера оффер (предложение), который продвигает ваши товары или услуги, предлагает сотрудничество.
Правда, такое бывает только тогда, когда компред хороший и правильно подготовлен.
А теперь внимание: вопрос!
Кому нужны компреды?
Если думаете, что только бизнесменам, то глубоко ошибаетесь. На самом деле, КП нужны всем: бизнесменам, чиновникам, частным предпринимателям, фрилансерам, офисным работникам, мужчинам и женщинам.
Не верите? Следите за руками мыслью. Вы — фрилансер, например, дизайнер, фотограф или стилист. Вам нужны заказчики? Да. А как их привлечь? Предложить свою услугу. Нужен КП? А как же!
Вы — офисный работник и хотите сменить место работы. Что вы пишете? Резюме! А это тоже своего рода коммерческое предложение: вы предлагаете свои уникальные услуги, показываете умения, навыки, демонстрируете опыт. Кстати, есть копирайтеры, которые оказывают такую услугу, — написание резюме.
Вы — мужчина. Хотите, чтобы ваша избранница вышла за вас замуж. Что нужно сделать? Предложение. Думаете, что оно некоммерческое? А вот тут по-всякому бывает. Но коммерческая составляющая точно есть.
Вы — женщина. Хотите убедить подругу посидеть с вашим малышом. Что нужно? Убедить, сделать выгодное предложение, не так ли?
А вот теперь переходим к вопросу→
Как может выглядеть коммерческое предложение
По-разному.
Например:
Но у каждой формы КП есть и свои особенности.
К примеру, когда вы пишете КП в электронном письме, то, кроме заголовка, должны придумать цепляющую тему. Ведь если тема не зацепит, то письмо не откроют.
Или бумажное письмо может принести курьер, что добавит предложению солидности и повысит вероятность прочтения. Либо конверт привлекательно оформлен, подписан от руки. А предложение напечатано на дорогой бумаге. Это также добавляет респектабельности посланию.
А вот маркетинг-кит интересен тем, что может предлагать несколько услуг сразу.
Из чего состоит компред
Компред, как и любой другой продажник, состоит из тех же составляющих. Но как и во всяком продающем тексте, в компреде встречаются обязательные и необязательные элементы.
Кроме того, есть еще элементы, которых нет в других продажниках. Кстати, отлично, если вы обращаетесь к получателю по имени. Чаще всего найти имя владельца проекта не составляет сложности. Это лучше работает, чем безликое «Здравствуйте!»
| обязательные | необязательные | дополнительные |
|
|
|
Бонусов может просто не быть.
Отзывы не нужны, если получатель отлично знает вас. Либо отзывы незнакомых людей его не впечатляют.
Продажа цены не нужна, если вы приглашаете созвониться или встретиться. Либо даете что-нибудь бесплатное.
Другими словами, не важно, почему нет тех или иных элементов в КП. Может, просто потому, что вы очень убедительны в своем призыве к действию?
Что нужно знать, чтобы написать хорошее КП
Но знания составляющих элементов недостаточно для написания хорошего предложения.
Важно знать:
1. целевую аудиторию
Кажется, что совет уже набил оскомину, но без этого составить предложение невозможно. Чем лучше вы проработаете аудиторию, тем проще вам будет соблазнить составить КП.
Подумайте, кто получит ваше письмо, и опишите получателя: пол, возраст, положение, чем занимается, что его гложет, какие проблемы у него есть, почему он может не купить ваш товар или купить у конкурента.
2. степень прогретости получателей (холодные, теплые, горячие)
Вы отправляете письмо людям, которые вас хорошо знают, что-то где-то слышали или вообще первый раз о вас слышат. Конечно, сделать предложение старому заказчику проще, чем убедить нового. Поэтому чем холоднее клиенты, тем длиннее и убедительнее должно быть предложение.
Скажу по секрету, — значительно проще получить согласие, если сначала подогреть клиента. Например, познакомиться, позвонить ему или, самое простое и доступное, пообщаться в соцсетях.
Кстати, именно в соцсетях легко узнать интересы и привычки человека, придумать повод для знакомства, пусть, и виртуального.
3. какую проблему решает ваше предложение
Конечно, я нисколько не сомневаюсь, что вы предлагаете хороший товар или услугу.
Но вот знаете ли вы, какую проблему это решает? Ведь товары и услуги сами по себе никому не нужны. Нужно решение проблем.
Например, вряд ли кому-то нужны просто тексты на сайте, правда? Нужно увеличение продаж, лояльность аудитории, построение бренда. Ну и если быть до конца честным, всё это нужно для увеличения прибыли.
Поэтому не предлагайте тексты, предлагайте решения: рост посещаемости сайта, увеличение времени пребывания на сайте, повышение лояльности аудитории и т.д.
4. что есть у вас такого, чего нет у остальных
В чем уникальность вашего предложения? Писать тексты могут многие, а почему стоит выбрать именно вас? Предложите что-то большее, что-то важное для вашего клиента: размещение статей на сайте, оформление текста, составление контент-плана, разработка концепции сайта и т.д.
Возможно, вы работаете по ночам и можете выполнять срочные задания на утро. Или вы специалист в узкой теме, которую знаете досконально, поэтому пишете быстро и компетентно.
Только помните, что клиент должен нуждаться в вашем преимуществе. Умение печатать ногами вряд ли будет интересным с точки зрения клиента.
Основные ошибки при написании КП
Много товаров или услуг. Разумеется, мало кто из предпринимателей или фрилансеров предлагает один товар или услугу. Конечно, очень хочется рассказать про все. Ведь все хорошее, качественное, здоровское.
Но у читателя возникает расфокусировка (прямо как у буриданового осла): куда бежать и что хватать. Это напрягает, а раз так, то вероятнее всего, он просто выбросит ваше КП.
Смешение ЦА. Даже если ваши товары и услуги нужны многим, причины покупки у всех разные. Кому-то нужен приток клиентов, а кому-то повышение лояльности аудитории. И вот тут главное: не перепутать. Вы предлагаете то, что нужно этому сегменту.
Если вашему сегменту нужно повышение продаж, то не надо заодно обещать им увеличение узнаваемости и лояльности к бренду.
Нет выгод. Выгодные цены, квалифицированные профессионалы и быстрая доставка — это не выгоды, а шаблоны. За ними ничего не стоит, поэтому для клиента это звучит как бла-бла-бла. То есть никак.
Сравните:
| [raw][/raw] | [raw][/raw] |
| Выгодные цены | Вы экономите 25%, потому что мы получаем товары от производителя и по оптовой цене |
| Квалифицированные профессионалы | Ваш заказ выполняет веб-дизайнер с профильным образованием, спикер международной конференции «Веб-дизайн года» |
| Быстрая доставка | Заказ будет в вашем офисе через 4 часа после того, как вы положите трубку |
Плохое форматирование. Оформление продающего текста — обязательно. Это в романах бывают абзацы на 2 страницы или предложение на пол-абзаца.
В продающих текстах это недопустимо. Предложения должны быть четкие, ясные, короткие. Абзацы, подзаголовки и выделения обязательны.
Основные мысли должны бросаться в глаза и привлекать внимание.
Огромный размер. Это тот случай, когда количество не переходит в качество. Ежедневно ваши потенциальные клиенты получают кучу КП.
Думаете, им хочется читать целые трактаты на несколько листов?
Одной-двух страницы вполне достаточно.
Нет контактов (email, телефона, адреса). Даже если вы написали контакты на конверте или в сопроводительном письме, продублируйте в КП.
Конверт может затеряться. Предложение могут распечатать, а электронное письмо удалить. Документ может попасть в руки другого потенциального клиента. Вариантов много, и контакты должны быть обязательно.
Иначе как с вами свяжутся?
КП написано: что дальше?
Обязательно перечитайте его и поставьте себя на место получателя. Вас бы заинтересовало такое предложение?
Всё в порядке? Отправляйте КП клиентам и готовьтесь к сотрудничеству.
Коммерческие предложения относятся к одним из самых сложных видов продающих текстов. Не каждый копирайтер берется за такие заказы.
А почему?
Часто не хватает опыта и уверенности в собственных силах. Иногда повторяется ошибка из документа в документ, а копирайтер ее не замечает.
А между тем написание КП — прибыльная ниша, где гонорары могут исчисляться процентами от многотысячных сделок.
Так как преуспеть в написании КП?
Есть два пути. Один — набивать шишки, изучать книги, статьи по созданию КП и ходить на бесплатные мероприятия. Да, это долго и часто неэффективно, зато дешево.
Второй — практиковаться на реальных проектах под присмотром тренеров на продающем марафоне. Ошибки исправят, на вопросы ответят, теорию разъяснят. Этот путь эффективный и быстрый. А затраты на обучение окупаются с первых заказов.
Кстати, именно умение составлять КП поможет вам найти клиентов. После марафона заработки по 30 рублей за кило вам точно не грозят.
Вам встречались КП, перед которыми вы не смогли устоять? А, может, вы сами писали КП, которые отлично сработали? Поделитесь в комментариях.
Про КП в начале. Я б его сразу захлопнула. Меня отпугнули смайлики-доллары (сразу думаю — лохотрон). Ну и вообще там много чего. структуры нет, выгоды не прописаны. Да и что мне делать — не ясно, призыва нет.
Полностью согласна. Я так и сделала, а потом писала статью про компреды и вспомнила о нем.
Спасибо, Наталия!
Действительно, всегда страшно браться за КП)).
А по теме вопроса, мне понравилось это КП про обмен недвижки https://yadi.sk/i/KQNf-nXE3HSvNJ.
Прям захотелось квартиру поменять, хоть у меня нет квартиры в Санкт-Петербурге
Может я идеализирую? и тут куча ошибок с точки зрения продающести?
Раз Вам захотелось поменять квартиру, значит, с продающей составляющей всё в порядке, правда? Я бы тоже съездила на экскурсию.
Главное, чтобы компред продавал на практике, а в теории можно долго строить гипотезы и предположения.
Превосходная статья!
Хотя сам и пишу КП, и, вроде бы, все знаю, но прочел с удовольствием и пользой для себя. А статья написана замечательно. И картинки в тему. Сразу видно — автор Профессионал с большой буквы!
Андрей, спасибо!
Наташа, спасибо за такую полезную статью, прочитала с удовольсвием, почерпнула для себя немало полезного, утаскиваю в закладки.
А теперь отвечу на вопрос в конце этой статьи. Если письмо с предложением взять у человека интервью считается КП, то я недавно сделала его удачным. Я решила написать статью в свой блог на тему «как выбрать палки для скандинавской ходьбы», сначала нарыла кучу инфы, а потом подумала, что гораздо интереснее и полезнее будет привлечь к этому реального тренера. Я решила найти несколько частно практикующих инструкторов по скандинавской ходьбе и предложить им дать интервью для моего блога, взамен за это я ставлю ссылку на их ресурс, рассказываю своей аудитории об этих людях, ведь так возрастает возможность найти новых клиентов. Как оказалось, инструкторов частников не так уж и много, а с личной страничкой в сети я вооще нашла лиш одного, вернее одну, Крестину, Володину из Москвы. Написала ей с предложением об интервью, упоминув и про ссылку на её сайт, и про возможность найти новых клиентов, ведь мой блог читают 50% люди из Москвы. И знаете, она отозвалась тут же, сегодня вечером уже обещала прислать ответы.
Таня, спасибо! Очень рада, что твое предложение сработало. Да, это тоже КП. Стася Шер рассказывала об особенностях таких компредов на своем интенсиве. Процветания тебе и твоему блогу!