Как собрать заказы перед новым годом

Пошаговая методика и примеры писем

О ЧЕМ СТАТЬЯ?

Мы будем говорить о том, как собрать заказы не только на декабрь, но и на январь, и, может быть, на февраль. Это отличная возможность не куковать в новогодние дни, а заниматься делом. И даже если у вас в принципе нормальный поток клиентов, то всё равно некий недостаток в заказах и соответственно финансах имеет место быть в праздничный период. Исправим это.

Разберемся вот с чем:

  • без каких условий методика не сработает
  • что именно предлагать клиентам перед новым годом
  • как правильно совмещать несколько предложений
  • сколько можно получить заказов перед новым годом
  • что писать в письме и когда его отсылать
  • почему методика может не сработать.

Если вы предпочитаете смотреть, а не читать, тогда для вас есть запись

Почему копирайтер может остаться без заказов в конце и начале года?

Тут всё прозаично. Клиенты — тоже люди (вот сюрприз :)) и хотят отдохнуть. У них есть семьи и друзья, новогодние традиции и предновогодний стресс. Поэтому перед Новым годом и после него почти 95% заказчиков из рабочего процесса выпадает.

Понимаете, да?

В это время заказов нет, если о них не позаботиться заранее. Ну а пока все раскачаются, пока сориентируются, что именно им нужно, тут уже двадцатое число января — месяц прошел и, в общем-то, грустно и печально.

Но этой грусти и печали вполне можно избежать. Будет здорово, когда по предварительной договоренности работа после праздников у вас начнется без лишних ожиданий. И пусть клиент еще отдыхает, вы уже приступите к заказам. Предоплаченным, хочу отметить. Так что предлагаю сделать так, чтобы в будущем году у вас уже был задел и вам не пришлось бы переживать о впустую проведенном январе.

Основное условие для срабатывания методики

Вам нужна база клиентов. Ну хотя бы несколько заказчиков. Хоть кто-то. Даже если это будут те, с кем у вас начиналось сотрудничество, но не состоялось, — это уже ок.

Составьте список заказчиков. Желательно сразу поделить их на группы:

  • те, кто с вами работал несколько раз
  • те, кто с вами поработал хотя бы один раз
  • те, кто с вами пытался работать, но на каком-то этапе переговоры сорвались или заглохли.

У вас должен быть какой-то накопленный багаж, потому что в рамках этой методики полностью обойтись без клиентов не получится.

Если заказчиков у вас пока нет, то обязательно прочитайте статью «Поиск клиентов в Интернете напрямую. Пошаговый алгоритм». Впрочем, даже если опыт сотрудничества имеется, всё равно изучите материал: там очень хорошо показано, как вести базу клиентов.

Отдельное внимание обратите на статью «10 вариантов заявок, чтобы заказчик вас не выбрал». Прочитайте и сделайте наоборот 🙂

Ну а теперь давайте двигаться поэтапно и разбираться с самой методикой.

В вашем коммерческом предложении должны быть убойные выгоды

Итак, первое, что вам нужно помнить: в вашем коммерческом предложении должны быть убойные выгоды для клиента.

Почему я вообще говорю о коммерческом предложении? Потому что любое письмо клиенту с каким-то предложением — это коммерческое предложение. И нам с вами нужны выгоды, которые проигнорировать никак нельзя.

Главная ошибка в том, что многие в письмах ограничиваются только указанием скидки. Они считают, что если дать клиенту скидку 10–15 %, то он сразу растает и побежит делать заказ. Оглянитесь вокруг и будьте реалистами. Скидок сейчас там много, что заказчики, откровенно говоря, не готовы вестись на такие предложения. Ну что интересного в предновогоднем письме, если в нём только незначительная скидка? Вы же не собираетесь предлагать скидку в 70%? А 15 и даже 20% не слишком вдохновляют.

Что еще может быть притягательным для заказчика?

Конечно, бонусы. Навскидку вот вам несколько вариантов:

  • подобрать хорошие картинки на фотостоке
  • самому сделать картинки в сервисе Canva или даже отрисовать целый комплект иконок для лендинга
  • написать текст объявлений для таргета
  • подобрать ключевые слова для статьи или прописать метатеги (title, description).

Сразу хочу отметить, что с ключевыми словами и тегами нужно знакомиться плотненько. Обязательно изучите материал «SEO+LSI-копирайтинг: двойной скачок в топ-10 поиска». И, конечно, не забывайте, что в рамках статейного марафона у нас есть отдельный урок, полностью посвященный этим вопросам.

Пятая статья в подарок — это тоже вариант бонуса. Выбирайте такие, которые не отнимут у вас много времени, но порадуют клиента.

Неплохой вариант в преддверии праздника — придумать поздравление. Это может быть бизнес-поздравление для сотрудников или партнеров вашего заказчика. Или просто обычное поздравление для его родных и близких. Главное, что в тему и очень актуально 🙂

Очень хорошая реакция бывает на предложение заморозить цену на какой-то период, если договоренности будут достигнуты и закреплены прямо сейчас. Ведь обычно с нового года цены повышаются — и это нормальная практика. Но никто из заказчиков не против начать следующий год по старой стоимости, особенно если у вас тесное сотрудничество. Так, в 2012 году один мой клиент, для которого я регулярно писала тексты для лендингов, с радостью завалил меня заказами вплоть до марта — лишь бы не платить за каждый текст по 2000–3000 сверху 🙂

В целом просто не ограничивайте себя. Ищите интересные варианты, креативьте.

Делайте сразу несколько предложений в одном письме

Помните: суть письма-предложения в том, чтобы выгод было несколько. Несколько ярких бонусов, несколько подарков. Пусть, когда клиент читает ваше письмо, он после первого предложения покачает головой — мол, без этого я могу обойтись. После второго предложения у него уже появится чувство, что пора реагировать. Ну а после третьего и четвертого он отложит всё в сторону и напишет вам ответ.

Конечно, нет нужды завалить заказчика десятком сногсшибательных выгод, иначе письмо превратится в длинную портянку, но два, три, четыре пункта вполне уместны.

Не забывайте о том, что предложения должны быть взаимосвязаны. Должна быть логика и четкость в том, что вы предлагаете, чтобы клиенту захотелось среагировать не только на один, но и на другой, и, может быть, даже на третий пункт вашего письма. Это же предновогодний сбор заказов, поэтому сделайте клиенту праздник и праздничное настроение 🙂

Выбирайте правильное время

Еще очень важный момент при работе с методикой — это выбор правильного времени. И вот тут самое время вспомнить о том, что все ваши клиенты индивидуальны. Или вы и так помните? 🙂

Ситуация такова: только вы знаете лучше, в какое время именно этот клиент на связи. Утром или вечером? В будни или выходные? Ориентируйтесь на привычный график. Если вы сомневаетесь, тогда используйте мой совет →

Лучше всего писать со вторника по четверг с 10 до 11 утра по часовому поясу заказчика

Как думаете почему? Дело в том, что многие все-таки живут по офисному ритму. В понедельник разбирают почту, где ваше письмо может затеряться. В пятницу готовятся к выходным. А сами выходные проводят с родными и близкими. Но опять же — всё индивидуально.

Что касается дат, то я рекомендую собирать предновогодние заказы с 5 по 20 декабря. Раньше может быть слишком рано, а позже многие уже думают о праздниках, а не о заказах и проектах.

Однако если ваш клиент работает, например, в event-индустрии или активно заранее расписывает бюджет на следующий год, пишите свое предложение РАНЬШЕ. В ноябре или даже в октябре. Ориентируйтесь по обстоятельствам.

Кстати, может случиться так, что именно на январь заказов в итоге и не будет, но зато декабрь вам завалят прилично. Ну это и не плохо. Можно ударно поработать перед Новым годом и со спокойной совестью и полным кошельком отдохнуть половину января.

Используйте привычный канал связи с заказчиком

Если вам кто-то говорит, что коммерческие предложения отправляют только по электронной почте, поблагодарите и сделайте по-своему. Отправляйте сообщение туда, где его однозначно прочитает клиент. Почта, скайп, Телеграм, Вотсап, переписка во «ВКонтакте» или Фейсбуке, СМС, в конце концов, — нет правильных или неправильных вариантов, есть только те, которые в приоритете в конкретном случае.

Правило только одно: лучше, чтобы предложение было в текстовом виде. Однако, если ваш заказчик привык общаться голосом, наговорите ему голосом, упомянув, что следом пришлете и текстовое предложение, чтобы было нагляднее. Подстраивайтесь под заказчика и повышайте процент ответов на ваше предновогоднее предложение 😉

Если ваш адресат не ответил, смело напишите через 1–2 дня, уточнив, дошло ли письмо. Если ответа опять нет, можно или прекратить попытки, или попробовать написать на другой имеющийся контакт. Иногда заказчики просто забрасывают аккаунт в скайпе, например, или меняют электронную почту.

Разделите клиентов на группы

Представьте: вы подготовили 20 предложений и сразу их все разослали. А клиенты возьми и откликнись скопом 🙂 Чтобы не случилось такого, что вам придется кому-то отказывать или вы в шоке начнете думать «Господи, как же мне теперь всех уместить в этом месяце?!», — действуйте пошагово. Понятно, что это несколько утрированная ситуация, но всё же рассылайте письма дозировано.

Сначала свяжитесь с теми заказчиками, которые вам наиболее интересны. Дождитесь ответов, распланируйте занятость и только потом шлите сообщения дальше. Может быть, вам и не придется никому больше писать после первого захода.

Берите предоплату. Хотя бы немного

Теперь поговорим о предоплате. Вы договариваетесь с клиентом на работу, которая состоится в январе, феврале или даже позже. Это значит, что вам нужно получить какую-то гарантию. Если клиент у вас постоянный и вы ему всецело доверяете, то можно предоплату не брать. Но я считаю, что лучшее закрепление договоренностей, особенно с учетом скидок, — это предоплата.

Размер предоплаты зависит от размера самого заказа. Скажем, при проекте на 100 000 рублей клиент может быть не готов внести сразу всю сумму. Не проблема, возьмите задаток 10–20–30%, получите вводную информацию и спокойно начинайте работать уже в январе, пока сам заказчик вовсю празднует.

Хотя всё зависит от клиента. Иногда сумма заказа очень приличная, а компания вполне готова оплатить 100% сразу. Не сопротивляйтесь 🙂 И, конечно, будьте гибкими.

Что должно быть в самом письме?

А теперь мы с вами поговорим непосредственно о самом письме. Есть основные правила, о которых не стоит забывать:

1. Создавайте новогоднее настроение

Вполне можно вспомнить последний проект или весь год в целом. Только сделать эту нужно в одной строчке, а не на полписьма 🙂 В предновогоднем коммерческом предложении не должно быть ничего лишнего. Ваша задача — создать теплое новогоднее настроение, дать понять клиенту, что вы его помните и любите, но слишком распыляться на эту тему не нужно. Помните, что заказчику некогда читать про то, как вы смущаетесь, что вы отнимаете у него много времени. Забудьте про фразы такого формата:

  • мне бы хотелось вам предложить
  • наверное, вы сейчас так заняты бизнесом, но вот я тут подумала…
  • может быть, я буду вам полезна…

То есть мы пишем нормальное, хорошее продающее письмо с новогодним настроением.

2. Персонализируйте текст

Мы пишем конкретно заказчику, называя его по имени. Обращайтесь на ты или на вы — зависит от установленного порядка. Шутите, если вы привыкли шутить с этим человеком. Каждое письмо хоть и содержит какие-то общие черты, но остается уникальным.

3. Пишите коротко

1000 знаков текста — вполне достаточно для такого письма. Плюс-минус, конечно, но помните про главную задачу: ваше письмо не должно отправиться в мусор непрочитанным или быть отложенным в долгий ящик. Поэтому очень важно писать именно продающее письмо.

Если у вас сложности с тем, что именно писать в продающих письмах, обязательно сходите на марафон по продающим текстам. Прокачаете навык, сможете писать не только для клиентов, но и для себя.

4. Обязательно просите ответить

Фразы «жду вашего решения» или «дайте знать, что вы прочитали письмо, чтобы я случайно не отправила вам второе» вполне хорошо работают. Адаптируйте просьбу под свой стиль общения и смело отправляйте письма. Иначе можно оказаться в портале тишины 🙂 Не слишком-то приятно, когда на твои запросы ноль реакции. Пусть уж будут отказы, но не тишина, верно? Хотя я уверена, что среди откликов будут и заказы.

Образец официального письма клиенту, с которым вы на «вы»

Ольга, приветствую!

У нас с Вами был отличный год, поэтому я Вам приволокла мешок своих копирайтерских подарков.

Подарок 1. С нового года я повышаю цены на все услуги, однако если мы договоримся о сотрудничестве прямо сейчас, определимся с бюджетом и внесем всё в план, то вплоть до марта повышение цен вас не коснется.

Подарок 2. На все заказы декабря (которые состоятся именно в декабре) — скидка 15%.

Подарок 3. Если сумма заказа превысит 10 000 рублей, то я абсолютно безоплатно напишу для любой Вашей социальной сети пост размером до 2500 знаков. И картинкой оформлю 🙂

Жду Вашего ответа. И еще раз спасибо Вам за хороший год. Работать с Вами — одно удовольствие. Редко встретишь клиента, способного столь быстро и четко ставить задачи. С наступающим, Оля!

С уважением,

Образец неформального письма клиенту, с которым вы на «ты»

Вадим, привет!

Это Дед Мороз 🙂

На самом деле это всего лишь я, но я с подарками.

Подарок 1. По результатам года вручаю тебе виртуальную медаль «Лучший заказчик»! Это самая заслуженная награда. Мне действительно очень комфортно и приятно с тобой работать.

Подарок 2. Я сохраняю для тебя текущие цены на январь и февраль при условии договоренностей уже сегодня. Буду повышать цены с 1-го числа, но тебя это не коснется 🙂

Подарок 3. На все заказы, сделанные в декабре, дополнительная скидка 15%. Так что самое время нам плотненько поработать, а потом как следует отдохнуть.

Надеюсь, я смогла тебя порадовать. Жду твоих правильных решений, мой лучший заказчик 😉

С любовью, я

Обратите внимание, что оба письма небольшие, но там нашлось место и для подарков, и для похвалы, и для особых предложений. В финале письма я попросила клиентов ответить, что тоже очень важно.

После того, как клиент ответит, у вас начнется привычное сотрудничество с обсуждением договоренностей, получением предоплаты, заполнением брифа и созвонами. Но главное, что начало будет положено именно вот этим декабрьским письмом.

Кстати, если вы не знаете, какие вопросы задавать клиенту о проекте или просто хотите проверить ваш бриф на работоспособность, то скачайте нашу шпаргалку. Мы специально включили туда самые важные пункты, чтобы ваше сотрудничество с заказчиком было максимально эффективным. Проверьте себя. Всё ли вопросы вы обсуждаете заранее?

Почему методика может не сработать

Вы написали слишком рано

Слишком рано — это для большинства клиентов в начале декабря, когда еще нет ощущения скорого нового года. Помните, что мы создаем новогоднее настроение и нужно попасть в волну.

Вы написали слишком поздно

Если вы отсылаете ваше письмо после 20 декабря, то клиент уже может быть настолько в предновогодней суете, что он просто не успеет среагировать.

Недостаток стимула в письме

Если вы в вашем письме написали: «Здравствуйте, я вам хочу перед Новым годом предложить скидку на все мои заказы, пожалуйста, ответьте мне» — это и есть недостаток стимула. Нет новогоднего настроения, нет возможности выбора у клиента и нет нескольких предложений, которые должны его впечатлить пошагово.

Много лишнего в коммерческом предложении

Не нужно растекаться мыслью по древу, вспоминать весь ваш год с клиентом пошагово или льстить в трех абзацах. И уж тем более не надо предлагать подарков на 10 пунктов. Ваш заказчик должен понять ваше предложение сходу, в течение одной минуты. Дайте ему это 🙂

Подведем итоги

Методика предновогоднего сбора заказов действительно рабочая и эффективная. И даже если вы не соберете миллион заказов, а получите всего парочку — это уже неплохо, верно? Лучше 2 заказа и немного денег, чем ничего.

А еще прелесть этой методики в том, что она легко адаптируется под любой праздник. Не успели к Новому году, сделайте на 8 марта или к 23 февраля. В конце концов приурочьте к своему отпуску — чем не праздник? 🙂

Но главное  — помнить, что заказы нужно не только собрать, но и отработать. «Настройка на заказчика» очень важна. Выстраивать лояльные и долгоиграющие отношения просто необходимо. Уверена, вы и сами это понимаете. Дайте вашим клиентам повод обращаться к вам вновь и вновь — даже тогда, когда все праздничные скидки закончатся и цены у вас поднимутся 😉

Обязательно испробуйте методику на практике. И расскажите в комментариях, сколько клиентов ответили в итоге. 

Узнайте, какие вопросы нужно задать клиенту о проекте, чтобы сотрудничество стало успешным
Автор: Наталья Карья
Копирайтер-эксперт и тренер успеха для фрирайтеров

Если вам понравился данный пост - вы можете
подписаться на получение новых материалов Академии ПРАВИЛЬНЫХ копирайтеров.

Добавить комментарий