А точнее — довести его до сотрудничества.
Ведь и ежу понятно: найти щедрого клиента — только полдела.
Нужно еще его убедить в вашем профессионализме, в том, что лучше вас эту работу не сделает никто. Поэтому вопрос «Как удержать нового заказчика и заодно не растерять старых?» очень актуален.
Впрочем, с поиском клиентов трудностей возникать не должно: эту тему мы изъелозили уже вдоль и поперек. Благо обучение в Академии построено поэтапно.
Но если вдруг случилось так, что вы всё пропустили, то рекомендую изучить видеоматериал о поиске клиентов в Интернете напрямую.
Вернемся, однако, к насущному вопросу →
Как удержать нового заказчика и превратить его в постоянного на долгие годы?
Ну-ка, вспоминайте…
Многие из вас — как совсем новички, так и опытные копирайтеры — испытывают трудности в том, что попросту не знают, как довести потенциального клиента до сотрудничества.
Мне сразу же вспоминается фильм «Сбежавшая невеста». Примерно так всё выглядит и здесь: вы находите нового клиента — убеждаете его — ведете переговоры — и вдруг… БАЦ! В решающий момент он просто сбегает от вас.
То он с брифом затаится в засаде — и ни ответа ни привета.
То замолкает на полуслове и уходит в глубокие раздумья без объяснения причин, что его так напрягло в вашем ответе.
То с уже заполненным и утвержденным брифом пропадает в никуда. И ты просто не можешь добиться вообще никакой реакции от него.
И поверьте мне: удержать нового клиента зачастую намного сложнее, чем постоянных заказчиков.
Кстати, за примерами далеко ходить не надо. На днях одна из моих учениц делилась своими наблюдениями →
«Мне всегда казалось, что заков интересуют только сроки и цена. Поэтому после постановки задачи я всегда озвучивала цену и сроки. Какого же было мое удивление, когда сразу же мне дали отворот-поворот буквально после слов “Привет. Есть такая-то задача”.
Я решила уточнить — мол, дорого? Но ответ зака меня просто ошеломил: “Нет, я бы заплатил в 2 раза больше, но вас интересуют деньги, а не решение моей проблемы”».
Видите? И это лишь один из примеров.
А теперь подумайте, сколько таких оплошностей вы совершаете день за днем, тем самым перекрывая себе кислород.
Пришел новый клиент — вы напортачили, не удержали его. Какой вывод?
Нет заказчиков — нет звенящих монет. А значит, на колбасу вы не заработали.
Хочу удержать новых и старых клиентов, но не знаю как
Поговорим о фатальных ошибках фрилансеров?
На самом деле таких ошибок пруд пруди. Если расписывать их все, боюсь, вас утомлю.
Поэтому разберем только самые основные, те, которые мешают вам удержать заказчика и поставить сотрудничество с ним на постоянную основу.
Непонимание клиента
Эх, лиха беда начало! Мало того что рискуете наломать дров неправильно понять клиента, так еще и подорвете свой авторитет.
Не понимаете суть задачи — уточните, переспросите. Ведь частенько бывает, что клиенты сами не знают, чего хотят.
Нередко у них главная страница сливается с текстом о компании, а компреды превращаются в серию писем. Всякое бывает.
Ваша задача — разобраться со всем этим ЗАРАНЕЕ, до того, как вы начали сотрудничество. Не бойтесь задавать вопросы!
Открою вам секрет:
Иногда клиенты настолько ужасно заполняют бриф, что кажется, будто им вовсе не нужен никакой результат.
Это иллюзия!
Слезайте со своих позиций «Начинающий-копирайтер-боюсь-спросить» или «Я-эксперт-это-вам-надо-не-мне» и воспитывайте заказчика, как малого ребенка. Задавайте ему вопросы шаг за шагом, общайтесь с ним голосом. Добейтесь от него информации.
Поверьте, заказчики многое знают о своем бизнесе, о своих товарах и услугах ;).
Горящие сроки и невыполнимые обещания
А всему виной она, наша алчность. Здесь расчет простой: больше проектов — больше денег. Вот и хапают фрилансеры всё, что плохо лежит предлагают.
Ну а почему бы не отодвинуть этот проект в очередь? И уж тем более не ставить рекорды по скорости? Что этому мешает?
Я вам отвечу:
Мешает страх, что заказчик откажется.
Многим хочется удержать новых и постоянных клиентов во что бы то ни стало. Вот и обещают невыполнимое.
Это же ужасно: просить клиента подождать! Он, конечно, совсем не захочет ждать и найдет себе другого исполнителя.
Не найдет, если вы правильно покажете себя, продемонстрируете свою экспертность и профессионализм. Заказчики среднего уровня (не перекупщики) часто готовы немного подождать.
Некоторые готовы ждать даже месяц. Да-да, в период активного профессионального роста я записывала клиентов за месяц-полтора вперед :).
Вас я тоже научу этому. А теперь поговорим еще об одной ошибке →
Излишняя навязчивость
«Вы скоро заполните бриф?», «А вы точно не передумали?», «Я жду-жду вас, уже готов приступить» — такие перлы напрочь отбивают всё желание к сотрудничеству.
Запомните раз и навсегда: клиенты любят успешных копирайтеров, уверенных в своих силах.
Тех, кто не дергает их без конца и не демонстрирует налицо нехватку клиентов.
Я понимаю, что трудно сохранить невозмутимость, если с заказами и правда напряг. Но нужно учиться. Иначе заказов не будет вовсе.
Кроме того, поторопить клиента можно тоже вполне аккуратно и результативно.
К примеру, фраза «Мы оставляем это время за вашим проектом или смещаем на неделю? Если смещаем, то я ваше время тогда возьму на новый проект» дает заказчику возможность спокойно сдвинуться, а не отказываться от ваших услуг вовсе.
Или наоборот — клиент поторопится и быстрее выдаст исходный материал или предоплату.
Неадекватное восприятие критики
Ух, как страшен фрирайтер в гневе! 🙂
Понимаю, что мало кому приятно читать замечания от клиентов и дорабатывать тексты, но критика в некоторых дозах бывает просто необходима.
Поверьте, чем бить кулаками в грудь, какой вы гений и как заказчик смеет высылать текст на доработку, лучше сходить попить чайку и вспомнить про то, как действовать, когда заказчик решил вас поучить.
Остыть за это время — и совсем другими глазами взглянуть на свое творение. Бывает, замечания уместны, бывает — и наоборот.
Вот здесь и призовите на помощь свое умение убеждать. Вы же копирайтер в конце концов — а значит, должны уметь работать с возражениями заказчиков.
Не умеете? Не беда!
Построение эффективных отношений с клиентами — тема серьезная.
Именно поэтому я решила провести полноценный трехдневный интенсив «Настройка на заказчиков» и выдать весь свой опыт в концентрированной форме :).
Заодно отвечу на все вопросы по сотрудничеству с клиентами, по работе с возражениями, по формированию лояльности и выходу на новый уровень профессионализма.
Уверена, вопрос «Как удержать новых и старых клиентов?» вас перестанет волновать вовсе :).
Ну а сейчас хотелось бы узнать, какие сложности в общении с заказчиками испытываете лично вы. На какие грабли наступали уже не раз? Что не получается?
Иногда замечаю у себя подобную нетерпеливость. Но сдерживаю себя, чтобы не казаться излишне навязчивой, благо работы хватает. Но считаю, что иногда всё-таки лучше настойчиво достучаться до заказчика. Всякие у них дела бывают. Закрутился и попросту забыл. Да мало ли что!
Мой недавний клиент согласился, что примет работу в воскресенье и пропал. Объявился только после того, как я ему в скайп написала уже много чего 👿 Оказывается, он за городом. Блин, а что заранее нельзя было сказать о том, что он уезжает, когда сроки обговаривали? Я бы с выполнением заказа не торопилась. Так что всяко бывает.
Понятно, что дергать клиента лишний раз не нужно. А как Вы посоветуете правильно обратиться к заказчику, ушедшему в глубокое раздумье?
Ксения, думаю, что имеет смысл подождать пару дней, а затем спокойно написать что-то вроде «Уважаемый, если вас вдруг что-то смущает в моей работе — самое время задать все вопросы и прояснить их, я с удовольствием подробно расскажу про все нюансы. А если же дело в сроках и согласованиях с конечным заказчиком, то жду вашего решения и сообщаю, что освобожусь от текущего проекта послезавтра, и до этого времени прошу дать мне знать о ваших намерениях, чтобы и мне, и вам планировать свою остальную работу». Конечно, я утрирую, но как-то так. 😉
По поводу критики. У меня был один заказчик, который не дружил с текстом вообще. Просто ребята занимаются промышленным альпинизмом и все что с этим связано. И решели себя продвинуть. Но при этом экономили на всем: сами склепали сайт, сами добавляли туда контент на самописном движке. А вот как писать, тут возникла загвоздка. В итоге мой контент их устроил на все 100, но постоянно хотелось конкретики (это и понятно, я могу в общем понять чем занимаются промальпинисты, но расписывать конкретные улицы и адреса..И конкретные стройматериалы (их на рынке сейчас очень много). В итоге получилось так: он писал свои мысли и технологию (в мельчайших деталях) ,я ее просто редактировала. Выходило вариантов по 10 каждой статьи. сначало бесило, потом притерлись. В итоге он стал рекомендовать своим друзьям ,чтио тоже неплохо.
А так я считаю два момента, отпугивающие клиентов: излишняя навязчивость (особенно касается новичков) и нежелание (неумение) объянить способ решения проблемы.
Очень животрепещущая тема! У меня как раз два заказчика, которые «засели в засаде с брифом». Один согласился на сотрудничество, запросил бриф. А получив его, переспросил о стоимости услуг (которая уже была озвучена в моём первом предложении) и замолчал. Молчит уже пять дней, лишний раз дёргать его не хочется. Подожду ещё несколько дней и потом уже спрошу. Вдруг в брифе что-то непонятно, или просто не было времени заполнить.
у меня все проблемы связаны с ценами. Сейчас работаю над сайтом заказчика по 250 руб за 1000 зн. Но помимо текстов я уже выдала кучу советов. Вот сейчас, например, рассказала о сплит-тесте, о котором он раньше не догадывался.
Тот же заказчик показывал мне КП. Заказывал у авторитетного копирайтера, который дорого берет за свои услуги. Когда я читала это КП, мне казалось, что оно почти полностью повторяет мой бриф.
Недавно на фрилансе заказывали текст по той же цене. причем сразу у нескольких фрилансеров. текст приняли, оплатили, потом сказали, что заказывать будут на етхт — качество то же, а цены ниже.
Я до сих пор не могу адекватно оценить, сколько нужно брать за свою работу. Если одного заказчика цена отпугивает, другой готов месяц ждать, пока я освобожусь, а третий пропадает на стадии заполнения брифа.
А у меня сложность в общении с заказчиками — это их удержать. Бывает, выполнишь для кого-то 1-2 работы, заказчик так нахваливает, говорит, что ему всё безумно понравилось и он будет ко мне обращаться еще, но потом … пропадает навсегда. Ну не буду же я ему навязываться: «А не написать ли Вам чего-нибудь?» или «Кушать хочется — дайте ка мне работу». Так что мне нужно в этом направлении себя как-то воспитывать.
Проблема 90% авторов, которые не могут удержать заказчика — в их безответственности и неадекватности восприятия качества собственных статей. Мне последнее время хочется просто бить по лицу фрилансеров, которые срывают сроки и пишут тексты на уровне детского сада. Причём некоторые смело заявляют стоимость своей работы в $5-6 за тысячу символов, а потом в предложении из шести слов ставят пять запятых. Тупо чтобы не ошибиться…
ИМХО: у нормального автора никогда не будет проблем с заказчиками. Хозяйка блога — хороший пример. А если проблемы есть — причины стоит искать в себе.
Отвечаю Вилю. Я как раз наоборот: grammmar-nazi, и при этом стесняюсь брать больше 1,5 у.е. за 1000 знаков. Буду рада если Вы ко мне обратитесь.
Да, тема отношений, безусловно, серьёзная. Жду Ваш тренинг «Настройка на заказчика», написал о нём заметку на портале копирайтеров — http://mastersloga.ru/onlajn-intensiv-nastrojka-na-zakazchikov
Спасибо! Постараюсь поделиться максимум своих знаний.