О ЧЕМ СТАТЬЯ?
Принимая решение о покупке чего-нибудь, люди чаще всего руководствуются эмоциями. Уже потом, позднее, с помощью логики они объяснят себе, почему сделали покупку.
О том, как использование НЛП в копирайтинге помогает «достучаться» до эмоций потенциальных покупателей, рассказала на одной из конференций Академии наш постоянный и любимый спикер Ольга Киреенко.
В статье поговорим о многом:
- про мифы об НЛП
- про базовые элементы нейролингивстического программирования
- про особенности и шаблоны суггестивной лингвистики
- и, конечно, про трансовое состояние
Не обойдется и без наглядных примеров — посмотрим, как все это выглядит в тексте.
Итак…
Мифы про НЛП — нейролингивистическое программирование
Миф 1. «НЛП — это манипулирование»
Любая коммуникация ─ это манипуляция. Когда мы общаемся с кем-то, мы уже манипулируем. Важно делать это осознанно и избегать негативного манипулирования. Когда есть понимание, как работает НЛП, его можно использовать для помощи другим людям. Весь вопрос только в том, как мы манипулируем и как управляем результатами.
Миф 2. «НЛП — это гипноз»
Наведение транса и гипноз — это только часть НЛП.
Миф 3. «НЛП — это программы, которые вкладывают в мозг другим людям»
Нет таких технологий в НЛП, которые позволяли бы заставить человека выйти в окно после кодового слова, сказанного по телефону.
Миф 4. «НЛП — это опасно»
НЛП — это инструмент. Вопрос в том, как им пользуются.
Миф 5. «НЛП можно научиться по книгам»
Книги при обучении НЛП — вспомогательный материал. Научиться НЛП можно только на тренингах.
Базовые элементы НЛП
1. Базовая модель коммуникации. Это сбор информации, подстройка под целевую аудиторию и ведение человека к покупке.
2. Каналы восприятия (репрезентативные системы): аудиалы, визуалы, кинестеты, дигиталы.
3. Пирамида нейрологических уровней:
- первый уровень — окружение (кто? что?)
- второй уровень — уровень поведения (что мы делаем?)
- третий уровень — уровень навыков (как именно я это делаю?)
- четвертый уровень — уровень убеждений, ценностей (какими убеждениями я руководствуюсь?)
- пятый уровень — уровень идентичности (кто я?)
- шестой уровень — уровень миссии.
4. Триггеры — это то, что запускает в людях определенное поведение.
5. Рефрейминги («фокусы языка»), с их помощью можно изменить убеждение или отношение к убеждению.
6. Суггестивная лингвистика.
7. Создание трансового состояния.
Суггестивная лингвистика
Суггестия — это внушение. Это тексты, с помощью которых можно что-то внушать.
Все слова (в тексте и как отдельные слова) люди воспринимают на трех уровнях →
- Информационный (логический): что означает это слово?
- Эмоциональный. Когда человек слышит слово, обращается к своему внутреннему опыту и испытывает по этому поводу какую-то эмоцию. Положительную или отрицательную.
- Ритмический. У стихотворений самые лучшие способности к внушению. Сюда же относятся молитвы и заговоры. Это связано с особыми ритмическими рисунками.
В рамках суггестивной лингвистики изучается связываемость слов в тексте. Основные задачи при создании суггестивного текста — максимальная плавность и ритмичность текста.
Особенности суггестивной лингвистики
- Максимально обобщенная речь, чтобы человек начал видеть в тексте себя, свой опыт, свою историю.
- Использование номинализаций: слова в стиле «дружба», «любовь», «преданность» и т. д.
- Иллюзия связности и плавности.
- Способствует погружению во внутренний мир образов, ощущений, звуков.
Шаблоны суггестивной лингвистики
1). Использование неопределенных слов
2). Причинно-следственное связывание (использование и, а, но, до того как, по мере того как)
3). Предположения (после того как)
4). Иллюзия выбора (этот прием надо использовать очень аккуратно и скрытно, потому что люди знают об этих приемах)
5). Предположение в вопросе:
6). Комментарий с помощью прилагательных и наречий (хорошо, удачно, важно)
7). Скрытые команды («вы можете себе это позволить»)
8). Инструкции, рассеянные в тексте (повторение одной и той же ключевой фразы, слова или сочетания)
9). Вопросы, варианты ответов на которые — «да» или «нет»
10). Расплывчатость выражений («да, всё должно происходить именно так, как и происходит с вами»)
11). Ссылки на авторитеты
Но нужно помнить, что одна фраза не заставит человека купить и формулы и шаблоны не работают в отрыве от контекста. Техники и инструменты эффективны только тогда, когда они наполнены смыслом.
Создание трансового состояния
Транс — это такое же естественное состояние, как сон и бодрствование, это состояние между. В состоянии транса человек сосредоточен на чем-то одном, он уходит в мир своих внутренних образов, и всё вокруг перестает существовать.
Когда такое состояние создается с помощью текста, то очень сильно снижается уровень критичности восприятия информации, происходит обращение к миру внутренних образов и эмоции проявляются гораздо ярче.
Всё это влияет на более быстрое принятие решения.
Для наведения трансового состояния используются два направления:
1) естественное — поездка в общественном транспорте, чтение захватывающей книги, просмотр детских фотографий, ожидание
2) искусственное — максимально используются приемы суггестивной лингвистики.
Внушения должны быть максимально точными, краткими, в виде процесса + описывать какой-то факт. Например, «подписать договор».
Примеры текстов с использованием суггестивной лингвистики
Текст для тинейджеров — реклама дискотеки в ВК:
Тексты для марафона по похудению:
Всегда ли нужно использовать НЛП в текстах?
Нужно помнить, что НЛП — это только инструмент, и важно то, как вы им будете пользоваться. Суггестивная лингвистика не дает 100%-й гарантии, это не волшебная таблетка. Но вероятность конверсии достаточно высокая.
НЛП подходит не для всех текстов, нужно оценивать уместность использования таких приемов. Надо обращать внимание на:
- возможную реакцию целевой аудитории
- нишу
- формат текста.
НЛП лучше всего использовать тогда, когда нужно «продать» продукт или услугу, в которых много эмоциональной составляющей. А для продажи чего-то приземленного, например на товарных лендингах, НЛП не подходит.
Идеально подходит для сторителлинга.
Выступление Ольги Киреенко было воспринято неоднозначно. Кругом говорят о конкретике в текстах, а здесь — наоборот: неопределенность, общие слова, предположения. Но в конце выступления стало понятно, что такие приемы нужно использовать не всегда и вообще очень аккуратно. И противоречие исчезло.
А как вы относитесь к НЛП в текстах? Используете? Или считаете избыточными приемами?
